מכירות בביטוח – מחובבן למקצוען
מכירות הן חלק בלתי נפרד מהצלחתו של סוכן ביטוח , היכולת למכור את עצמך, לדאוג שהלקוח ידע שהוא מקבל את השירות הטוב ביותר ,מהסוכן הטוב ביותר בשבילו.
אנחנו כסוכנים ובעלי עסק מבינים את החשיבות של יכולת השיווק והמכירה לעסק אבל במקרים רבים לא ממש נעסוק בהכשרה בנושא , אנחנו מתמקצעים במוצרים החדשים שיוצאים בשוק , בקשרים , בניהול העסק , אבל חיזוק הצד והשיווקי ובעיקר המכירתי לעיתים נדחק הצידה.
אנחנו מקצוענים בתחומינו , ומניחים שברגע שאנחנו מספרים על זה , ומדברים עם הלקוחות , אז הכל יסתדר , ומקסימום נקנה תיקי לקוחות או נעזר בשיווק ממומן , והעסק יפרוץ מעצמו.
זו טעות לוותר על היכולות הללו, ברב המקרים העסק לא גדל מתרחב או פורץ דרך מעצמו , דחיפה בעולם השיווק והמכירות יכולה לעשות פלאים בעסק שלנו ולהביא אותו למקומות שלא חשבנו עליהם כלל.
אנחנו מוכרים כל הזמן בין אם אנחנו שמים לב לכך, לבין אם לאו, למכור או לקנות בית, לשכנע את הילד ללכת לבית ספר, לשכנע חבר ללכת למסעדה, ועוד , אם רק תחליפו את המילה ‘לשכנע’ במילה ‘מוכר’ תגלו שכולנו עושים זאת הרבה פעמים ביום יום והתשלום נמדד בצורות שונות , לעיתים בכסף ,לעיתים בחיוך, בשמחה , או כל דבר אחר.
ייתכן שאנחנו יודעים לשכנע ולמכור באופן טבעי ( רוב הסוכנים שאני מכירה יודעים לעשות זאת היטב ) וזה עדיין לא עושה אותנו מקצוענים בנושא , ובעולם עסקי הביטוח מקצוענות במכירות יכולה להוות קלף מנצח ולהקפיץ את העסק.
להלן מספר טיפים על איך עושים את זה:
- מחויבות , מחויבות , מחויבות – מקצוענות זה עניין רציני , כמו בספורט או כל דבר אחר יש הבדל כשאנחנו חובבנים או שזה חלק מהמקצוע והעסק שלנו ,והדרך למקצוענות כרוכה קודם כל בהחלטה, ולקבל את כל המחויבות שכרוכה בכך , וזה אומר, השקעה , ויציאה מאזור הנוחות שלנו, מחויבות לעשות מה שנדרש על מנת לעשות את ההבדל .
- אמונה פנימית בעצמכם, בחברה שאתם משווקים, ובמוצרים שאתם מוכרים , אנחנו בתור סוכני ביטוח רואים ומוכרים סוגי ביטוחים שונים , באחריותנו וחובתנו , לוודא שאנחנו יכולים לתת את השירות הטוב ביותר , שהמוצר הוא טוב ומתאם לצרכים של הלקוח , ושחברת הביטוח היא כזו שנותנת שירות ראוי , זה הכרחי להאמין בבמה שאתם מוכרים, האדם הראשון שצריך לקנות את מה שאתם מוכרים זה אתם עצמכם.
- אוטוריטה מקצועית – חלק מבניית אמון ( המוזכרת בסעיף הבא) היא עניין של הכרה באוטוריטה המקצועית שלנו , זו אחריות שלנו לוודא שאנחנו אכן כאלו , עלינו להיות בקיאים בחומר על מנת שנוכל לעשות את ההתאמה המיטבית עבור הלקוח שלנו.
- ביטחון עצמי (אבל אמיתי) – ביטוחן עצמי הוא לא משחק , הוא חייב לבוא מבפנים , הוא מלווה בשפת גוף ובטונציה , זכרו שהמסר המועבר בשפת גוף וטונציה חזק לאין ארוך מהמסר המילולי , ועל מנת לשדר ביטחון עצמי מבפנים , חייבים גם לדאוג להאמין בעצמך ובמה שאתה מוכר ( זהו תהליך לא פשוט שדורש לימוד אימון ותרגול ) והוא מהווה מפתח להצלחה .
- בניית אמון – מתפקידנו לייצר אמון ביננו לבין הלקוח , האמון צריך להיות בשני מישורים:
- הלקוח צריך לדעת ולהבין שאתה אוטוריטה בתחום הביטוח , שאתה מבין על מה אתה מדבר , שאתה מכיר את המוצרים ויודע לבחור את המוצר הטוב ביותר עבורו .
- הלקוח חייב לסמוך עליך שאתה מתאים את הביטוח על פי צרכיו ולא על פי צרכיך ,הוא חייב לדעת שאתה בצד שלו , אם הלקוח לא יחשוב ככה לא תתרחש שום מכירה.
- הסיפור זה הלקוח – מקצוען אמיתי יודע שהוא לא הסיפור, גם לא המוצר, הסיפור זה הלקוח בלבד, סופר חשוב , אין לנו מטרה למכור מוצר ללקוח , כל ההתנהלות שלנו היא של הקשבה והבנה על מנת להתאים את המוצר הטוב ביותר עבור הלקוח שלנו, תדאגו להתעניין באמת בלקוח להקשיב ללקוח לשמוע מה הסיפור שלו, מה חשוב לו, ואז לעשות את ההתאמה.
- מערכות יחסים – זכרו כשאנחנו מבצעים מכירה אנחנו בעצם מייצרים מערכת יחסים עם הלקוח , ובאחריותנו לדאוג שזו תהיה מערכת יחסים לטווח ארוך ,אם באמצעות שירות (מקצועיות שקיפות, ועמידה בזמנים) ואם ביחס במקצועיות ובהרגשה..
כל אחד מהנושאים הללו הוא עולם ומלואו , ונדרשת השקעה ומחויבות על מנת להפוך את עצמך למקצוען אמיתי ולהקפיץ את העסק שלך קדימה, אבל הרווח הוא גדול ולעיתים עושה את ההבדל בין הצלחה , לפריצת דרך אמיתית.
אל תוותרו לעצמכם זה חשוב בשבילכם ובשביל העסק שלכם.
שלכם ובשבילכם,
רוני יונג,
יועצת ארגונית ועסקית עם התמחות וניסיון בעולם הביטוח.
