סוכנויות ביטוח – איך מייצרים בידול עסקי.
עולם הביטוח הוא עולם מורכב ותחרותי , ואנחנו כבעלי עסקים רוצים לגדול ולהצליח , השוק מלא בסוכנים סוכנות וסוכנויות ביטוח שמוכרים את אותם ביטוחים ומחפשים את אותה הצלחה , אנחנו יודעים שאנחנו טובים במה שאנחנו עושים , שאנחנו מקצוענים בתחומנו וצריכים למצוא את הדרך להראות ללקוחות הפוטנציאלים שבעסק שלנו, פה הם יקבלו חבילה שהם לא יקבלו במקום אחר , אנחנו צריכים למצוא את הייחודיות שלנו את ה”דבר” שיגרום ללקוח לבחור בנו , אנחנו צריכים למצוא את הבידול העסקי שלנו .
אז איך עושים את זה? איך אנחנו מוצאים? עובדים, מנקים מרעשים, ומלטשים את הבידול העסקי שלנו , את הסיבה למה לקוח יעדיף את העסק שלנו על פני כל האחרים.
- השלב הראשון הוא ניתוח העסק שלנו, להבין את העסק שלנו ניתן להעזר במודל מתאים , הפשוט ביותר הוא SWOT, כאשר המטרה להבין את החולשות ובעיקר מה החוזקות של העסק שלנו, מה עושה אותנו חזקים וטובים יותר מהעסק הנמצא לידנו, האם אנחנו חזקים בשיווק , האם אנחנו מקושרים יותר , האם השירות שלנו הוא הטוב ביותר , האם המיקום שלנו טוב , וכן הלאה , כאשר אנחנו מנתחים חשוב לכתוב את ניתוח ולא לעשות בראש ולחשוב שאתם יודעים, זהו לעיתים תהליך מורכב , אבל חשוב משמעותי מאד להצלחת התהליך.
- השלב השני הוא ניתוח קהל היעד הפוטנציאלי של העסק שלנו, האם אנחנו פונים לאוכלוסייה צעירה , לאוכלוסיית הגיל השלישי , אולי דווקא למשפחות מרובות במגזר החרדי… לכל מגזר יש מאפיינים ספציפיים , סוגי עסקאות שונות, והביטוחים שניתן לעשות בהצלחה , וכדאי להבין מהם הקהלים הפוטנציאלים הספציפיים שלנו, לרבים קשה לוותר על קהלים , ולרוב נאמר לעצמנו שאנחנו נותנים שירות לכל הקהלים , מאחר ואנחנו לא רוצים לוותר על הזדמנויות, ואף על פי כן היכולת שלנו לבדל את עצמנו מאחרים , קלה הרבה יותר כשנוכל להגדיר לעצמנו קהלים ספציפיים.
- בשלב השלישי נבצע ניתוח שוק, התנאים הכלכליים, הרגולציה , המתחרים הקיימים ברמת האיזור הגיאוגרפי או ברמת עיסוק בתחום , לחשוב ולחפש צורך או קושי מסוים הקיים בשוק על מנת שאתם בתור סוכני ביטוח תוכלו למצוא לו מענה ראוי, ולבדל את עצמכם מהשאר.
- והשלב המקדמי האחרון כתבו מהו הסיפור של העסק שלכם, מדוע בחרתם להקים עסק בישראל למרות כל האתגרים הכרוכים בכך , מה הייתה המטרה שלכם , מה הערכים שעומדים מאחוריו , מהם הערכים שלכם כבעלי עסק , תחשבו ותכתבו את הסיפור לפרטיו , בהמשך הדרך סיפור טוב יכול בהחלט לבדל את העסק שלכם .
אוקי לאחר שביצענו את כל ההכנות יש מספר דרכים להגיע לבידול עסקי בעסק שלנו ותפקידנו כבעלי עסקים למצוא את השילוב המתאים והחזק ביותר עבורנו, בידול עסקי דורש חשיבה והשקעה , אבל יכול להוות מרכיב חשוב בגידול וההצלחה העתידית שלכם.
להלן נראה מספר דוגמאות לבידול עסקי.
בידול על ידי מוצר בעולם הביטוח הוא בידול בעייתי , מאחר ותפקידנו להתאים פוליסות ומוצרים שלא אנחנו מייצרים , אלה חברות הביטוח , אולם אפשר לשלב ביטוחים קיימים עם כתבי שירות שונים, לייצר עבור הלקוח סקירת תיק ביטוח בדרך לא רגילה או מעקב וקשר עם הלקוח עבור החלק הפיננסים שלו , או רופא או מומחה מלווה וכולי..
בידול על ידי מחיר אינו ממש מומלץ ממספר סיבות , העיקרית בהן , שמעטים הלקוחות שיבחרו סוכן ביטוח בגלל הנחה ספציפית , ולאורך זמן זהו בידול שקשה לשמור עליו , בידול כזה יכול להיות אפקטיבי עם בידול נוסף ולדוגמא אם נספק פגישה ראשונה או פתיחת תיק חינם או בעלות מוזלת , ואז נעבוד ונראה ללקוח עד כמה כדאי לו לעבוד איתנו באמצאות בידולים נוספים
דוגמא לבידול אפשרי , היא באמצאות יוקרה , אנשים אוהבים להיות משויכים לVIP או לקוחות של אנשי מקצוע מצליחים כאשר אתה מכניס את הלקוח למשרד יוקרתי, הלקוח יחשוב שאתה סוכן ביטוח רציני , וכן שגם אולי הוא יקבל שירות טוב יותר,
דוגמא לבידול מוצלח הוא באמצאות מתן שירות מעל ומעבר , וכך הלקוח ששמע עליך ועל השירות המעולה של העסק שלך ירצה להיות חלק ממצבת הלקוחות שלך וגם כן לזכות בשירות מעולה .
באם הינך שנים רבות בענף ניתן לבדל את עצמך באמצעות ותק , וגם הפוך באמצאות צעירות ואנרגיה , אפשר לבדל באמצעות שירות מיוחד שאתם נותנים, או באמצעות טיפול בקושי מסוים של לקוחות ממגזר מסוים( לדוגמא המגזר החרדי, עמותה מסוימת וכו)
ועוד הרבה אפשרויות נוספות , החשוב כאן הוא לדעת ולהכיר את העסק שלך את החוזקות והיכולות שלו , את קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלך ואז לחשוב מחוץ לקופסה , וליצור בידול מנצח למען עסק מנצח.
שלכם ובשבילכם,
רוני יונג,
יועצת ארגונית ועסקית עם התמחות וניסיון בעולם הביטוח.
