שינויים כמנוע להזדמנויות חדשות
לפני כחצי שנה בערך שי ( שם בדוי ) אחד הלקוחות המוכשרים שלי ביקש שניפגש בדחיפות , נודע לו שצפויה להתרחש רפורמה משמעותית בביטוחי הבריאות בחודשים הקרובים , שי היה מאוד לחוץ וביקש לנצל את הזמן שנותר עד לרפורמה, על מנת לעלות את המכירות , מאחר ואנחנו לא ממש יודעים מה יהיה אחרי הרפורמות.
שוק הביטוח הוא אחד מהשווקים האנרגטיים והמשתנים ביותר , החל משינויים רגולטורים הכוללים רפורמות חוזרות ונשנות במוצרים שונים , שינויים טכנולוגיים המאפשרים ומחייבים שירות ברמה שונה לגמרי, ולא פחות חשוב שינויים בתפיסת המשתמש , הציפיות מסוכן הביטוח משתנות כל הזמן ואין להשוות את הציפיות, והאפשרויות שהיו מסוכן ביטוח, וממוצרי הביטוח לפני כ- 10 שנים לעומת היום , השינוי בעולם הביטוח הוא עמוק ונעשה ללא הפסקה , וחלק בלתי נפרד מלנהל עסק בעולם הביטוח הוא להיות גמיש ומוכן לשינויים כל הזמן, אחרת נשארים מאחור, ייתרה מזאת , מאחר והשוק שלנו הוא כל כך כאוטי ברמת השינויים וההתפתחויות , להיות מוכן וגמיש לשינויים הוא לא רק כלי הישרדותי כי אם מאפשר אינספור הזדמנויות חדשות, גדילה, והתפתחות .
להכין ולהגמיש את העסק שלנו הוא תהליך סופר חשוב , וקצרה היריעה מלסכם אותו במאמר , ועדיין ניתן לתת מספר טיפים מרכזיים על מנת לאפשר לעסקים שלנו להיות מוכנים טוב יותר לקראת השינויים הבאים.
- השקעה במגוון מוצרים – בתור סוכנות אנחנו אוהבים לעבוד עם סוג מוצרים מסוים , זה מקל עלינו מבחינת הפרוצדורה , והלמידה , ויכולת ההתמחות שלנו , ואני אומרת שבעולם הביטוח דווקא המקצוענות שלנו מחייבת מגוון רחב של מוצרים , מסיבות רבות , ברגע שאנחנו עובדים עם מוצרים שונים ומגוונים אנחנו כעסק איננו תולים את יהבנו במוצר ספציפי, ואם יש שינויים או רפורמות לגביו אנחנו מחויבים לשנות את העסק שלנו , ולעיתים השינוי אינו משתלם , ריבוי מוצרים מאפשר לנו פרספקטיבה והורדת סיכונים , ונוכל להחליט איך להתכונן לשינויים מתוך עמדה של פרספקטיבה וכח וללא תלות וחשש.
- השקעה בטכנולוגיה – אם בעבר העולם שלנו היה מלא בניירת , הוא כבר מזמן עבר מהפכה דיגיטציה , אבל זהו רק חלק קטן מהקרחון , המהפכה הטכנולוגית כבר מזמן הגיע לעולם הביטוח ומיוצגת באופנים רבים , החל מרכישה אונליין , הר הביטוח, מסלקה , מערכות CRM מפותחות ,שקיפות המידע , שימוש בטכנולוגיית בינה מלאכותית לזיהוי והתאמת מוצרים ולקוחות , ועוד כלים רבים ושונים .כעסק חי ובועט חלק חשוב מלהיות מוכנים הוא השקעה בטכנולוגיה , כאשר אנחנו מושקעים ומוכנים טכנולוגית , כל מעבר ושינוי שנצטרך או שנרצה לעשות יהיה קל ,מהיר, וטוב יותר כאשר אנחנו מצוידים בטכנולוגיות המתאימות , ביטוח זה עסק של אנשים , וכיום הטכנולוגיה היא כלי חשוב ביותר בשביל לאפשר לתת להם את השירות הטוב ביותר.
- להישאר מעודכנים – מאחר ואנחנו כבר יודעים שהשוק שלנו מאופיין בשינויים רבים , עלינו להשקיע מאמצים רבים בלהיות עם יד על הדופק , להכיר את החידושים הטכנולוגים בעולמות הביטוח עד כמה שניתן , להכיר את הרפורמות הקרבות עלינו ומשמעותם , על מנת שנוכל להבין את המהות ולהגיב בהתאם.
- קשר חזק עם הלקוחות – אחרי כל השינויים מכל הצורות , כפי שהזכרתי , בסוף עולם הביטוח הוא עסק של אנשים , אנשים שסומכים על אנשים אחרים שייצגו אותם נאמנה ויתאימו להם את המוצר הטוב ביותר בשבילם , כאשר הקשר הוא קשר חזק של אימון , השינויים יותאמו ויתקבלו בברכה , לעומת כאשר הקשר הוא פורמלי , לדוגמא המוצר נבחר על בסיס מחיר ולא על בסיס התאמה , כל שינוי יוכל לערער את הקשר העסקי , ולכן אני ממליצה בחם רב , מהרבה מאד סיבות והלקוחות שלנו סומכים עלינו , ועלינו להצדיק ולבסס את הקשר הזה , ואז שינויים כאלו ואחרים ישפיעו פחות.
- שינוי בשוק כהזדמנות עסקית – התפקיד שלנו כבעלי עסק היא להיות מוכנים לסוגים השונים של שינויים , אבל מחובתנו העסקית היא גם לבחון כל שינוי במשקפיים של הזדמנות, לשבת לעבור לבחון לחשוב איך ניתן לנצל את השינוי על מנת לייצור הזדמנות לעסק שלך לפרוץ, להתקדם , להעמיק יכולות , וכל שינוי טומן בחובו אפשרות כזו , ולעיתים צריך לעבוד על מנת למצוא אותה
- מערכת תמיכה – בארגון העסקי עלינו לבנות מערכת שתתמוך ותדע להכיל שינויים טכנולוגים , אישיים או מבניים , יש דרך ומתודולוגיה לאיך מנהלים שינויים בארגונים , לרוב נוטים בעלי עסק להחליט ולחשוב שהכל יעבור כמצופה , אבל כאשר מתעלמים מהדרך , לעיתים קרובות אנחנו מופתעים לרעה כששינוי בתוך הארגון התנהל אחרת, לכן יש לבנות מערכת תומכת בתוך העסק שלנו על מנת לדאוג שאכן השינויים יצליחו( על איך בונים מערכת כזו נדבר במאמר אחר) .
זכרו , שינוי הוא פתח להזדמנות עסקית ברגע שאתה יודע איך לתפעל אותו ואתה מוכן לכך עסקית , אתה יכול להיות זה שמזיז את הגבינה שלך.
באותו שבוע נפגשתי עם שי דנו בפרוטרוט על תוכנית שיווק ומכירות עד לרפורמה , ובנוסף ישבנו על תוכנית שתכין אותנו לקראת הרפורמה הצפויה ,ובמקביל התחלנו בסדרת מפגשים להבניית הסוכנות כך שתהייה מוכנה וגמישה לשינויים בעתיד הקרוב והרחוק.
אני חולקת אתכם שמאז סדרת המפגשים, שי הפך נרגש ומוכן לשינויים טכנולוגים , רגולטוריים ואחרים , ואכן והצליח בצורה יפה מאד למצוא ולנצל הזדמנויות לשדרג ולפרוץ קדימה .
שלכם ובשבילכם,
רוני יונג
יועצת ארגונית ועסקית עם התמחות וניסיון בעולם הביטוח .
