שיתופי פעולה חלק ב איך בוחרים את הפרטנר המתאים
בעולם הביטוח , שיתופי פעולה עסקיים מהווים כלי מרכזי ליצירת יכולות חדשות ,הרחבת עסקים ויצירת הזדמנויות עסקיות ,כסוכני ביטוח אנחנו בעלי עסקים לגבי כל עניין ודבר ומחובתנו להכיר ולהבין את מרחב הכלים שיש לנו על מנת לאפשר לעסק שלנו לשגשג ולהצליח, שיתוף פעולה הוא אחד הכלים החזקים.
לפני קרוב לשנה וחצי קצת לפני ראש השנה פגשתי את גיא (שם בדוי) במשרד שלו הוא היה סוכן ותיק בשטח שהרגיש שהוא קצת נעצר בשנים האחרונות, ורצה לפרוץ ולהגדיל את העסק שלו, כחלק מהתהליך בחנו מספר אפשרויות וכלים וביניהם היה גם אפשרות לשיתוף פעולה עסקי , בתחילה גיא לא היה מוכן לשמוע על האפשרות הזו, ” שנים אני כבר עובד לבד לא צריך לתת דין וחשבון לאף אחד מלבד אלוהים ואשתי “, עם הזמן גיא התרצה ובחנו את האופציה , ופרטנרים אפשרים שיתאפשרו לעסק שלו את הסינרגיה המתאימה, לאחר שבחנו את כל האפשריות תוך פחות מחודשיים, נולד השיתוף הפעולה הראשון של גיא עם סוכן אחר על שירותי משרד משותפים, השיתוף לא רק גרם להורדת ההוצאות על המשיך גם בעבודה משותפת וצמיחה מוצלחת, עד היום כשאני באה לבקר במשרד של גיא, הוא מציג אותי בתור הסנדקית של הזיווג שלהם.
ברגע שאנחנו נפתחים לאפשרויות השונות תוך ידיעה שאנחנו מוותרים מעט על שליטה הפוטנציאל העסקי שלנו גדל משמעותית, שיתופי פעולה מאפשרים אינטראקציה עם אנשים מקצועיים מתחומים שונים, חשיבה מחוץ לקופסא, סיעור מוחות, סביבה מצליחה, פתיחת דלתות, שיתוף משאבים, הקטנת סיכונים כלכליים, הזרמת לידים, הכנסה פאסיבית ועוד אפשרויות רבות וטובות.
אבל איך מוצאים את הפרטנר המתאים?, צריך להבין שכשאנחנו בוחרים לשתף פעולה, אם סוכן ביטוח, או כל בית עסק אחר, אנחנו גם נחשפים לסיכונים במקרה והשיתוף פעולה אינו מוצלח ולכן בחירת הפרטנר המתאים הוא משמעותי במיוחד, וצריך לחשוב ולעשות את הבחירה המתאימה ביותר לעסק שלנו, ולקחת בחשבון בין השאר את הפרמטרים הבאים:
- אמון וכבוד והסכמה משותפת על התנאים, זה הבסיס לכל שיתוף פעולה , ברגע שאין אמון וכבוד או ראייה משותפת על איך השיתוף פעולה יראה, אז אין שום אפשרות לשיתוף פעולה , לכן עלינו לשבת ולבחון עם הפרטנרים הפוטנציאלים , קודם כל שאנחנו רואים את השיתוף בצורה דומה , ווודא ששורר אמון בית הצדדים , זהו הבסיס לכל שיתוף פעולה מוצלח.
ראיה משותפת כוללת הסכמה על תנאים וציפיות, הגדרת תפקידים ואחריות, לוחות זמנים, ציפיות ותוצרים. חשוב שתהיה הבנה ברורה מה מצופה מכל צד לתרום לשותפות
- מטרות משותפות – אינטרס משותף win win
על מנת שיהיה שיתוף פעולה עסקי מוצלח , האינטרס במשותף חייב להיות ברור לכל הצדדים, ברגע שלאחד הצדדים לא יהיה ברור מה הוא מרוויח מהסיפור , שיתוף הפעולה יתמסמס, לכן בבואנו לבחור את הפרטנר הנכון לשיתוף פעולה צריך להיות מאד ברור מה אנחנו מרוויחים מהסיפור , אבל גם צריך להיות ברור מה הצד השני מרוויח , אחרת זה לא יחזיק.
- יכולות משלימות
כבעלי סוכנויות ביטוח או כסוכנים עצמאים , אנחנו עובדים על הבידול שלנו, מה התחומים החזקים שלנו מה פורטה העסקי שלנו, והרבה משיתופי הפעולה המוצלחים ביותר מתבססים על בחירת פרטנר שהוא חזק מאד בתחומים בהם העסק שלי זקוק לדחיפה וההפוך העסק שלי חזק בתחומים בהם אני יכול לתורם לשיתוף פעולה ואז אנחנו מייצרים סינרגיה עסקית .
- גישה וחשיפה לשווקים חדשים וקהל רחב יותר
שיתוף פעולה עסקי יכול לספק גישה לשווקים חדשים שקשה לחדור אליהם ,כאשר אנחנו כסוכני ביטוח יכולים לשתף פעולה עם בעלי עסקים שונים ולהיחשף לקהלים שונים , לדוגמא שיתוף פעולה עם יועצים בתחום המיסוי , כאשר אנחנו יכולים להיחשף אל קהל לקוחותיהם והם לשלנו, כולם מרוויחים.
- משאבים משותפים ויתרון לגודל
שיתופי הפעולה המתבקשים ביותר היא לייצר שיתוף פעולה על בסיס שיתוף משאבים , לדוגמא שיתוף פעולה על שירותי משרד ,שירותי תפעול ומשאבים משותפים , אבל בנוסף ניתן ליישם שיתופי לידים , שיתופי פעולה טכנולוגים , לייצר כח קניה , כח מול ספקי שיווק , ועוד ועוד , ולכל בבואנו לבחור שיתוף פעולה מתאים , צריך לבחון מי הפרטנר המתאים ביותר , אילו משאבים , טכנולוגיה או כל דבר חסרים לעסק שלנו , וניתן לקבל אותם בעזרת שיתוף פעולה
זכרו , אני רוצה לחזור לעיקרון הראשון ולהוסיף עליו , אמיתות והאמינות של הפרטנר, הם קריטיים ובסיס לכל שיתוף פעולה , שיתוף פעולה עסקי הוא עיסוק ארוך טווח, ולכן חשוב לבחור בפרטנר שיש בו אמיתות ואמינות מספיקה להמשך ולהתנהל ביחסים העסקיים בצורה חשובה. יש לבדוק את הרקע העסקי של הפרטנר, לברר את התוכניות העתידיות שלו, ולבדוק את היכולת שלו להתמודד עם מצבים מסובכים או אתגרים בעתיד, ולוודא שאכן אנו סומכים עליו.
שלכם ובשבילכם,
רוני יונג,
יועצת ארגונית ועסקית עם התמחות וניסיון בעולם הביטוח.
