סוכן הביטוח בעידן הAI פחות מכירה יותר אמון

פעם סוכן ביטוח בנה עסק בעיקר על קשרים, המלצות, שיחות טלפון ופגישות אישיות.
הכול עבר דרך היכרות, אמון ומוניטין שנבנו לאורך זמן

זה עדיין חשוב
אבל זה כבר לא מספיק

הלקוח של היום לא מתחיל את הדרך מול סוכן הביטוח
הוא מתחיל מול המסך

הוא מחפש, קורא, משווה, בודק, שואל ומתייעץ עוד לפני שהתקיימה שיחה אחת.
במילים אחרות הרבה לפני שהלקוח פוגש אתכם, הוא כבר בחן אתכם.

ופה מתחיל השינוי הגדול של עידן הAI

הבינה המלאכותית הפכה מידע לנגיש, מהיר וזמין לכולם.

כל אדם יכול לקבל תשובה בתוך שניות, להבין מושגים, להשוות אפשרויות ולקרוא הסברים

אבל דווקא בגלל שיש כל כך הרבה מידע, הלקוח לא בהכרח מבין יותר ,

לעיתים הוא אפילו מוצף ומבולבל יותר.

כי מידע הוא לא בהכרח הבנה
תשובה מהירה היא לא בהכרח החלטה נכונה
והשוואת מחיר היא לא בהכרח התאמה אמיתית לצורך

כאן בדיוק סוכן הביטוח הופך חשוב יותר אבל התפקיד שלו משתנה.

הלקוח כבר לא מחפש רק מישהו שימכור לו פוליסה
הוא מחפש אדם שילווה אותו, יעשה לו סדר, יפשט מורכבות, יזהה סיכונים, ישאל את השאלות הנכונות וייתן לו ביטחון בהחלטות שיש להן משמעות כלכלית, משפחתית ואישית.

בעידן החדש, סוכן הביטוח לא נמדד רק לפי הידע שיש לו, אלא לפי היכולת שלו להפוך ידע לבהירות עבור הלקוח.

האתגר הוא שסוכנים רבים מחזיקים בידע עצום, ניסיון מהשטח והבנה עמוקה של לקוחות

אבל כל זה נשאר אצלם בראש או בשיחות אישיות, ולא הופך לנוכחות, תוכן, בידול ואמון.

וכשמקצועיות לא נראית היא כמעט לא קיימת.

סוכן שלא יודע להסביר את הערך שלו לפני הפגישה, עלול למצוא את עצמו מתחרה על מחיר בתוך הפגישה

לכן השיווק של סוכני ביטוח וסוכנויות ביטוח חייב להשתנות

בעולם הישן, השיווק נועד בעיקר להביא לקוח לשיחה.
בעולם החדש, השיווק נועד לבנות אמון עוד לפני השיחה.

וזה המקום שבו AI יכול להיות כלי משמעותי אם משתמשים בו נכון.

AI לא מחליף את סוכן הביטוח
הוא לא מחליף ניסיון, שיקול דעת, רגישות, אחריות מקצועית או היכרות אמיתית עם הלקוח.

אבל הוא כן יכול לעזור לסוכן להפוך את הידע שלו לנכס שיווקי

שאלות שחוזרות מלקוחות, טעויות נפוצות, פחדים, התנגדויות ומקרים מהשטח

יכולים להפוך לתוכן ברור, מסרים מדויקים, מאמרים ופוסטים שמייצרים אמון לאורך זמן.

שאלה שחוזרת מלקוחות יכולה להפוך לפוסט קצר
טעות נפוצה יכולה להפוך למסר שמזהיר מפני החלטה לא נכונה
ומקרה אמיתי יכול להפוך לתוכן שממחיש למה ביטוח לא בוחרים רק לפי מחיר,                                               אלא לפי התאמה אמיתית לצורך.

אבל חשוב לזכור
AI הוא לא האסטרטגיה
AI הוא כלי

האסטרטגיה היא להבין מה הלקוחות שלכם צריכים לשמוע כדי להרגיש שהם בידיים טובות

בעולם שבו כולם יכולים לייצר תוכן,

היתרון יהיה למי שיאמר משהו מדויק, אמיתי ובעל ערך.

הקהל מרגיש מתי תוכן נכתב רק כדי “להעלות משהו”, והוא מרגיש מתי עומד מאחוריו איש מקצוע עם ניסיון, תפיסת עולם ורצון אמיתי לעזור.

לכן סוכן הביטוח של העידן החדש לא צריך להפוך לאיש טכנולוגיה.
הוא צריך לדעת להשתמש בטכנולוגיה כדי להיות ברור יותר, עקבי יותר, נגיש יותר ורלוונטי יותר.

השיווק החדש בעולם הביטוח צריך לעבור ממיקוד במוצר למיקוד בבעיה של הלקוח

כי הלקוח לא קם בבוקר ורוצה “ביטוח”
הוא רוצה ביטחון
הוא רוצה לדעת שהמשפחה שלו מוגנת
הוא רוצה להבין שהוא לא משלם סתם
והוא רוצה לדעת שברגע האמת לא יגלה מאוחר מדי שחסר לו כיסוי חשוב

שם צריך להיות השיח

סוכן שרוצה להישאר רלוונטי בשנים הקרובות צריך להפוך שאלות של לקוחות לתוכן, התנגדויות למסרים, ידע מקצועי לשפה פשוטה, ותהליכי שירות לנקודות מגע שמחזקות אמון.

כי מי שבונה אמון מראש, מגיע לשיחה ממקום אחר לגמרי

שיווק הוא לא פוסט מזדמן
שיווק הוא סיסטם

מערכת שמייצרת נוכחות מקצועית, קשר מתמשך, תוכן בעל ערך, זכירות ובידול.

לקוחות צריכים להכיר אתכם לפני שהם צריכים אתכם

כי בעידן שבו מידע נמצא בכל מקום, הלקוח לא יבחר במי שיודע יותר

הוא יבחר במי שגורם לו להבין, להרגיש בטוח ולקבל החלטה נכונה.

הכותבת רוני יונג יועצת ארגונית ועסקית מלווה עסקים להגדלת הכנסות ורווחים