בימים האחרונים, כמעט בכל שיחת ייעוץ שאני מקיימת עם סוכני ביטוח, עולה אותה תהייה מורכבת “רוני, האם זה באמת הזמן להמשיך לשווק? האם נוכחות ברשתות היא לא מעשה מנותק, אולי אפילו חסר רגישות”
הדילמה הזו מרגשת אותי בכל פעם מחדש, היא מעידה על כך שמאחורי הפוליסות והמספרים עומדים אנשים עם מצפן מוסרי ורגישות חברתית גבוהה.
אך מהמקום המקצועי שלי כיועצת ארגונית ועסקית, אני מבקשת להציע לכם פרדיגמה חדשה בזמן מלחמה, שתיקה מוחלטת אינה נתפסת כרגישות היא עלולה להתפרש כנטישה.
במציאות של חוסר ודאות קיצוני, הלקוח שלכם אינו מחפש עוד “פוסט שיווקי”, הוא מחפש כתובת. הוא זקוק לידיעה שיש מישהו יציב שרואה אותו בתוך הכאוס.
שינוי הזהות: מאיש מכירות ל”מנהל חוסן“
בימי שגרה, ענף הביטוח נתפס לעיתים כטכני ואפור כמו טבלאות אקסל, פרמיות ואותיות קטנות.
אך בזמן חירום מתרחש שינוי פסיכולוגי עמוק המוצר שאתם מוכרים מפסיק להיות “ביטוח” והופך לביטחון אמיתי.
כאן נבנית האוטוריטה האמיתית שלכם.
סוכן שמבין את גודל השעה משיל מעצמו את כובע “המוכר” ועוטה את גלימת מנהל החוסן.
מנהל חוסן הוא מי שמחזיק את ההגה עבור הלקוח כשהראות לקויה, הוא לא מוכר פוליסה, הוא מעניק תחושת שליטה.
מנהיגות מקצועית בתקופה זו נשענת על שלושה עוגנים:
- נוכחות: הידיעה שאתם כאן, זמינים ופעילים.
- אמון: היכולת להוכיח ללקוח שאתם פועלים למענו, ללא אינטרס רגעי.
- חוסן: התרגום של עולם המושגים המורכב לצעדים פשוטים שמרגיעים את הנפש.
לא להגביר ווליום אלא להחליף תדר
שיווק בזמן מלחמה הוא לא “עוד מאותו דבר”, זוהי טרנספורמציה של השפה.
הציבור כיום ניחן ב”ראדאר” רגיש במיוחד לכל ניסיון של ניצול הזדמנות או מניפולציה שיווקית.
לכן, עלינו לנקות מהלקסיקון מילים כמו “מבצע”, “הזדמנות אחרונה” או “לחץ זמן”
השיווק החדש הוא שיווק של נתינה נקייה, כשאתם משתפים ידע מקצועי שחוסך ללקוח כסף או עוגמת נפש כמו דגשים לדיווח על נזק או בדיקת מוטבים אתם מבצעים פעולת שירות מן המעלה הראשונה.
זוהי השקעה בנכס החשוב ביותר שלכם המוניטין.
הלקוח מרגיש שאתם רואים אותו כבן אדם, ולא כ”תיק פוליסות” או מספר בדו”ח התפוקה.
הכוח שבקיים הוא שיווק של קשר
אחד העקרונות המרכזיים שאני מטמיעה בארגונים ובעסקים בתקופות משבר הוא המיקוד בקיים. לפני שרצים לגייס לקוחות חדשים, יש לעצור ולשאול: “מי הם האנשים שכבר נתנו בי אמון, ואיך אני יכולה לחזק אותם עכשיו?”
דווקא עכשיו, הודעה אישית, קצרה ואנושית, יכולה להדהד בעוצמה גבוהה יותר מאלף קמפיינים ממומנים.
הודעה שכל מטרתה היא “מה שלומכם? אני כאן עבורכם לכל שאלה“ הנגיעה הזו היא הליבה של ‘שיווק הערך’ היא מחזירה ללקוח את התחושה שיש לו גב מקצועי ואנושי.
שלוש השכבות של הנוכחות המדויקת
כדי שהפעילות שלכם תהיה אפקטיבית, אני ממליצה לעבוד לפי מודל שלוש השכבות:
- שכבת ההכרה: התחילו כל מסר בהכרה במציאות המורכבת, משפט כמו “בתוך הימים הלא פשוטים האלו…” מייצר חיבור רגשי מיידי ומראה שאתם לא מנותקים.
- שכבת הסדר: תנו ערך פרקטי, הבהירו מה חשוב לבדוק כרגע ומה יכול לסבול דיחוי , סדר יוצר שקט, ושקט בונה אמון.
- שכבת האנושיות: סיימו בהצעה פתוחה לעזרה, הידיעה שיש כתובת לשאול בה, גם אם הלקוח לא יפנה בפועל, היא זו שמייצרת את החוסן המבוקש.
לסיכום: האוטוריטה נמדדת בסערה
הנהגה עסקית אינה נמדדת כשהים שקט והשמיים נקיים.
המקצוענים האמיתיים מתגלים דווקא כשהכל מסביב סוער.
סוכן שבוחר להשתתק “עד שיעבור זעם” עלול לגלות ביום שאחרי שהלקוחות שלו מצאו נחמה וביטחון אצל מישהו אחר מישהו שהיה שם כשהם היו מודאגים.
הנוכחות שלכם כעת היא המנוע שיצמיח אתכם ביום שאחרי.
המקצוענות היא הכלי שלכם, אך האנושיות היא הסיבה שיבחרו בכם שוב ושוב.
המלחמה תסתיים, אך הזיכרון של מי שהחזיק ללקוחות את היד יישאר לשנים רבות.
דברו בנוכחות, דברו באמון, דברו בחוסן.
כי בזמן סערה, מי שמפגין יציבות הופך לכתובת הנצחית של הלקוחות שלו.
הכותבת: רוני יונג, יועצת ארגונית ועסקית, מלווה עסקים לצמיחה, יציבות הגדלת מכירות הכנסות ורווחים
