בעלי עסקים רבים מכירים את הסיטואציה: שיחת מכירה מוצלחת, הלקוח מבטיח לחזור עם תשובה – “אני צריך לחשוב על זה.” עברו יומיים-שלושה, ואין קול ואין עונה. מתקשרים, שולחים הודעות, מנסים בכל דרך לתפוס את הלקוח – אבל הוא נעלם. ההרגשה הזאת של דחייה ורדיפה, לצד השקט מהצד השני, יכולה לפגוע בביטחון ולהשאיר אתכם חסרי אונים.

אבל רגע, האם באמת מדובר בדחייה? האם הפולו-אפ שאתם עושים באמת צריך להרגיש כמו מרדף? במאמר הזה אדבר על Follow up, נבין את הערך האמיתי שלו, ונלמד איך להפוך אותו לכלי עוצמתי שמחזק את הקשר עם הלקוח ומגדיל את הסיכויים לסגירת העסקה.

למה Follow up כל כך מפחיד אותנו?
החשש מFollow up נובע מכמה סיבות נפוצות:

• תחושת חוסר נוחות – “אני לא רוצה להטריד את הלקוח, אולי זה מעצבן אותו.”
• פחד מדחייה – התחושה שאנחנו רודפים אחרי הלקוח ושאם הוא לא עונה זה סימן שהוא לא מעוניין.
• חוסר בהירות בתהליך – פעמים רבות שיחת המכירה מסתיימת ללא הבנה ברורה של מה הצעד הבא ומתי יש לחזור ללקוח.

פולו-אפ שמרגיש כמו רדיפה נובע בדרך כלל מחוסר תכנון נכון, מחוסר מסיסטם  מקצועי ובכלים המתאימים. אמנם מדובר במצב שכיח, אך כאשר הפולו-אפ נעשה בצורה מקצועית – הוא הופך לתהליך חכם ואסטרטגי, כזה שמחזק את הקשר עם הלקוח ומבסס אתכם כאנשי מקצוע רציניים.

האומנות של Follow up אפקטיבי: איך לשמור על הקשר עם הלקוח בלי להרגיש במרדף

1. שיחת טלפון במקום הודעה חד-כיוונית

כמעט כולנו נעזרים בWhatsApp לצורכי תקשורת עסקית, אך בפולו-אפ מדובר על כלי פחות אפקטיבי. כשאנחנו שולחים הודעה חד-כיוונית, אנחנו משאירים את הכדור אצל הלקוח, שלא בהכרח נמצא במצב שבו הוא זמין להגיב או אפילו מעוניין להיכנס לשיחה. לעומת זאת, שיחת טלפון ישירה מאפשרת דיאלוג אמיתי, כזה שמחזק את הקשר ומאפשר לשמוע את תחושת הלקוח, לענות על שאלות, להתמודד עם חששות – וליצור נוכחות מקצועית.

2. תיאום ציפיות ברור בסיום שיחת המכירה

כדי להימנע ממרדף מיותר, יש להקפיד על תיאום ציפיות ברור בסיום שיחת המכירה הראשונית. במקום לאפשר ללקוח לסיים עם הבטחה כללית כמו “נחזור לדבר”, הגדירו יחד מועד מדויק לשיחה חוזרת, למשל: “אז נדבר ביום שלישי ב-10:00?” תיאום כזה יוצר מסגרת ברורה ומחויבות לשיחה ומונע את הצורך במרדף חוזר ונשנה.

3. הבנת הסיבות לחוסר מענה

כאשר הלקוח לא חוזר, הרבה פעמים עולות המחשבות ש”אולי הוא לא מעוניין” או “הוא מתעלם בכוונה.” עם זאת, במקרים רבים חוסר מענה נובע מסיבות אחרות: עומס, היסוס לגיטימי, צורך במידע נוסף, ואפילו תחושה של אי-נוחות להגיד “לא”. כשמבינים שיש סיבות רבות ושונות לשקט של הלקוח, אפשר לגשת לFollow up מתוך תחושת אמפתיה ולא מתוך לחץ או תחושת רדיפה.

איך Follow up אפקטיבי מגדיל את הסיכויים לסגירת עסקה?

Follow up הוא לא פעולה טכנית בלבד, אלא חלק מהותי מתהליך מכירה נכון.
כשהוא מבוצע בצורה מקצועית:

• נבנה קשר אישי ומעמיק עם הלקוח – תהליך הפולו-אפ מאפשר לכם להקשיב לצרכים ולחששות של הלקוח, להציע פתרונות מותאמים, ולבנות אמון.
• הלקוח מבין שאתם כאן בשבילו – כאשר לקוח מרגיש שיש מולו איש מקצוע שמוכן לעזור, שמקשיב ונותן מקום להתלבטויות שלו, הוא ירגיש נוח יותר לשתף פעולה.
• תשומת לב לפרטים קטנים ולתחושות – לקוח שנמצא בתחושת נוחות וביטחון בזכות תהליך הפולו-אפ עשוי להעדיף אתכם על פני המתחרים, גם אם יש הצעות אחרות על השולחן.

אז אתם שואלים מהו Follow up מנצח….
 Follow up מנצח הוא לא “בדיקה מה קורה”  אלא כלי מכירה עוצמתי שמתחיל בתכנון נכון:

בליווי עסקי אני רואה את זה שוב ושוב עסקים שלא מתכננים את הFollow up שלהם מראש,
מפספסים עסקאות שכבר היו חצי סגורות.
כשFollow up הוא חלק מתהליך מובנה, עם מסר ברור, ערך אמיתי ותזמון מדויק

הוא מפסיק להיות מביך והופך למנוע צמיחה שמייצר תוצאות.

ההמלצה שלי לבצע שיחה אישית ולא הודעת WhatsApp בלבד,

לקבוע מראש זמן לחזרה ולשאוף להבנה מעמיקה של הלקוח והצרכים שלו.

כך ה Follow up יוכל לשדר מקצועיות, לקרב את הלקוח ולבסס אתכם כאנשי מכירות חכמים ואפקטיביים.

כמו שאומרים: “ידע הוא כוח, אבל יישום נכון הוא זה שמוביל לתוצאות.”

מזמינה אתכם לקחת את הכלים האלה ולשלב אותם בעבודה היומיומית שלכם, אתם לא רק יוצרים קשר טוב יותר עם הלקוחות אלא גם מגדילים את אחוזי הסגירה וההצלחה שלכם
זאת ההזדמנות האמיתית שלכם  להפוך כל   Follow up  לצמיחה עסקית.

לקביעת שיחת התאמה לליווי עסקי צרו קשר.

שלכם ובשבילכם,

רוני יונג,

יועצת ארגונית ועסקית עם התמחות וניסיון בעולם הביטוח.

The post Follow up בעסקאות: ממרדף חסר תועלת לכלי מכירה אפקטיבי appeared first on רוני יונג.

שינויים הם חלק בלתי נפרד מהחיים, ובמיוחד בעולם העסקים.
בעוד ששינוי עשוי להיתפס כאתגר או איום, חשוב להבין כי הוא גם מהווה הזדמנות לצמיחה ולשגשוג.
עסקים שיודעים כיצד לנצל שינויים ולנווט אותם לטובתם, הם אלו שמצליחים לשרוד, להתפתח ולהוביל בשוק התחרותי.
במאמר זה נבחן כיצד ניתן לראות בשינויים הזדמנות לצמיחה, וכיצד להוביל שינוי כדרך חיים בעסקים.

הכרה בהזדמנות שבשינוי

הצעד הראשון בניהול שינוי בצורה מוצלחת הוא ההכרה בכך ששינוי טומן בחובו הזדמנויות.
בין אם מדובר בשינוי בשוק, בטכנולוגיה, בצרכים של הלקוחות או באסטרטגיה הפנימית של הארגון – כל שינוי מביא עמו פוטנציאל לצמיחה.
גישה חיובית כלפי שינוי מאפשרת לארגון או לעסק לראות בו הזדמנות לחדשנות, לשיפור תהליכים ולפיתוח מוצרים ושירותים חדשים.

כפי שאמר סטיב ג’ובס: “העבודה שלך תתפוס חלק גדול מהחיים שלך, והדרך היחידה להיות מסופק באמת היא לעשות את מה שאתה מאמין שהוא עבודה נהדרת. והדרך היחידה לעשות עבודה נהדרת היא לאהוב את מה שאתה עושה. אם עדיין לא מצאת את זה, תמשיך לחפש.”

שינוי כקטליזטור לחדשנות

שינוי הוא קטליזטור טבעי לחדשנות. עסקים שנמצאים בשגרה נוטים להישאר באזור הנוחות שלהם, מה שמוביל לעיתים לקיבעון ולחוסר יצירתיות.
אך כאשר מתרחש שינוי, הארגון או העסק נדרש לחשוב מחדש על הדרך בה הוא פועל.
עסקים שמצליחים לזהות את הצורך בשינוי ולהגיב אליו במהירות, מפתחים לעצמם יתרון תחרותי.

תכנון והובלת שינוי

כדי להוביל שינוי בצורה מוצלחת, יש צורך בתכנון קפדני ובניהול נכון.
שינוי שאינו מנוהל כראוי עלול ליצור התנגדות ולגרום לאובדן מיקוד.
המפתח הוא לשתף את כל השותפים בתהליך השינוי – מההנהלה ועד לעובדים בשטח.
תכנון השינוי כולל הגדרת יעדים ברורים, יצירת תוכנית פעולה מפורטת, והקצאת משאבים מתאימים.

כפי שאמר ביל קלינטון: “ההבדל בין חלום למציאות הוא פעולה.” מנהלים שהם מנהיגים שיודעים לשדר מסר ברור, להקשיב לצרכים של העובדים ולשתף אותם בתהליך, יכולים להפוך את השינוי לתהליך חיובי ומשמעותי.

ניהול התנגדויות ולמידה מתמדת

כמעט תמיד יהיו התנגדויות לשינוי, במיוחד כאשר מדובר בשינוי עמוק או כזה שמחייב יציאה מאזור הנוחות.
חשוב לזהות את ההתנגדויות הללו מראש ולהתמודד עמן באופן פתוח וגלוי.
מנהיגים מוצלחים יודעים להקשיב לחששות של העובדים ולתת להם מענה.
בנוסף, שינוי הוא גם הזדמנות ללמוד ולהתפתח.

כל שינוי מהווה שיעור שממנו ניתן ללמוד ולשפר את התהליכים.
עסקים שמאמצים תרבות של למידה מתמדת מתוך שינויים, מצליחים לשפר את המיומנויות שלהם, לפתח אסטרטגיות חדשות ולהגיב טוב יותר לשינויים עתידיים.

הטמעת שינוי כדרך חיים

הצלחה בניהול שינוי מצריכה ראייה רחבה והטמעת שינוי כדרך חיים בארגון.
המשמעות היא שהארגון אינו רואה בשינוי אירוע חד-פעמי, אלא תהליך מתמשך שהוא חלק בלתי נפרד מהתרבות הארגונית.
עובדים ומנהלים שמתרגלים לחיות בתרבות של שינוי, מתאימים את עצמם באופן טבעי לשינויים שמתרחשים בסביבה העסקית שלהם.
תרבות כזו מאפשרת לארגון להישאר דינמי, גמיש ופתוח להזדמנויות חדשות.

חווית לקוח מנצחת ושימור קשר מתמשך

חווית הלקוח לא מסתיימת במכירה, אלא ממשיכה בקשר המתמשך עם הלקוח.
כדאי לשמור על קשר גם לאחר הרכישה, באמצעות עדכונים, הצעות מיוחדות, וברכות אישיות. שמירה על קשר מתמיד מאפשרת ללקוחות להרגיש חשובים ומחוברים לעסק, מה שמגביר את הסיכוי שהם יחזרו לרכוש שוב ושוב.

לדוגמה, סוכנויות ביטוח שמציעות “פוליסת שירות אישי” המאפשרת ללקוח לקבל שיחה אישית מסוכן הביטוח שלו פעם בשנה לבדיקת הצרכים שלו ולעדכון הפוליסות הקיימות.

מדידה ושיפור מתמיד

חווית לקוח מנצחת אינה דבר קבוע. היא דורשת מדידה ושיפור מתמידים. יש לעקוב אחר מדדי שביעות רצון, לנתח משוב ולהבין את נקודות התורפה שבהן ניתן להשתפר. למידה מהניסיון, זיהוי בעיות בזמן אמת ותיקונן הם חלק בלתי נפרד מיצירת חוויה מנצחת שעמידה במבחן הזמן.

לסיכום , שינוי הוא לא רק אתגר, אלא גם הזדמנות ללמוד, להתפתח וליצור עתיד טוב יותר לעסק וללקוחותיו.
עסקים שמובילים שינוי כדרך חיים מצליחים לא רק לשרוד, אלא גם לשגשג בעולם שמשתנה ללא הרף.
ניהול שינוי מוצלח דורש אומץ, גמישות ויכולת לראות מעבר לאופק, אך הוא גם מבטיח עתיד מבטיח יותר לעסק ולכל מי שמרכיב אותו.

כאשר חווית הלקוח מנוהלת בצורה נכונה, היא יכולה להפוך את הלקוחות לשגרירים נאמנים של העסק, לחזק את המותג ולהוביל להצלחת העסק בטווח הארוך.
בעידן שבו הלקוחות מחפשים יותר מסתם מוצר או שירות, חווית הלקוח היא המפתח לבידול ולצמיחה.
עסקים שמבינים את החשיבות של חווית לקוח מתמקדים ביצירת ערך אמיתי ללקוחותיהם, ובכך מבטיחים את מקומם בשוק התחרותי לאורך זמן.

תזכרו הצלחה עסקית היא תוצאה של אומץ לבצע שינויים, גם כשזה קשה. כי רק מי שמוכן לשנות, מוכן לצמוח באמת.

שלכם ובשבילכם,

רוני יונג,

יועצת ארגונית ועסקית עם התמחות וניסיון בעולם הביטוח.

The post המפתח להצלחה בעולם משתנה: איך להוביל שינוי בצורה שמבטיחה צמיחה ושגשוג appeared first on רוני יונג.

בניית מותג היא תהליך מרכזי בהתפתחות כל עסק, ללא תלות בשלב בו הוא נמצא – בין אם מדובר בעסק חדש שרק יוצא לדרך, בעסק שכבר קיים בין שלוש לחמש שנים, או בחברה מוכרת עם ותק של עשר או עשרים שנה. לכל אחד מהשלבים הללו ישנם אתגרים וצרכים שונים, אך המטרה המשותפת היא יצירת זיקה חזקה ומשמעותית עם הלקוחות דרך חיזוק המותג.

דוגמא מהשטח: סוכנות ביטוח עם חמש שנות ותק
ניקח לדוגמא סוכנות ביטוח שקיימת כבר חמש שנים והצליחה לצבור כמה מאות לקוחות. הסוכנות מבינה שעל מנת להמשיך ולגדול, היא צריכה לחזק את הנוכחות והנראות שלה בשוק. הדרך לעשות זאת היא דרך בניית מותג חזק ומוכר. כפי שאמר Jeff Bezos, “בניית מותג חשובה לא פחות מאשר לפתור בעיה ללקוחות שלך ולעשות זאת בדרך שאף אחד אחר לא עושה.”

חמישה עקרונות חשובים לחיזוק ובניית המותג שלכם –
גילוי והדגשת הייחודיות: הסוכנות מבינה שהיא צריכה להבליט את היתרונות שלה, כמו שירות אישי, מקצועיות בניהול תביעות, ויכולת להתאים פתרון ביטוחי לכל לקוח. המותג שלהם מתמקד בכך שהם לא רק מוכרים ביטוח, אלא יוצרים שקט נפשי ללקוחות, והם נותנים פתרונות ייחודים ונגישים ללקוחות.

עקביות לפי הערכים: הלקוחות צריכים לדעת שהם יכולים לסמוך על המותג להציע את אותה הרמה של איכות ושירות בכל פעם. הלקוח נשאר לאורך שנים עם הסוכנות / הסוכן בגלל מערכת היחסים, המקצועיות והשירות. כמו שאמר Kevin Roberts, “המותגים החזקים יוצרים קשרים רגשיים עם הצרכנים. כאשר אנשים מרגישים קשר, הם נשארים נאמנים למותג.” עקביות היא המפתח, הבטחה שהקול, הטון והזהות החזותית של המותג שלכם יהיו אחידים בין הפלטפורמות בונה אמון וסוללת את הדרך למותג מצליח ומוביל.

יצירת קשר רגשי: לקוחות נאמנים הם אלה שחווים קשר רגשי עם המותג. הסוכנות עורכת אירועים או כנסים ללקוחות ומעורבות בפעילויות חברתיות שקשורה לקהל היעד או נישת המומחיות שלהם , מה שמחזק את הקשר האישי והרגשי עם הלקוחות. כפי שנאמר על ידי Jonah Sachs, “המותגים הטובים ביותר הם סיפורים טובים. עליך לבנות את הסיפור שלך על ידי חיזוק האמון והזיקה של הלקוחות למותג שלך.”

השקעה בנוכחות דיגיטלית: בעידן הדיגיטלי, נוכחות מקוונת חזקה היא חיונית לבניית מותג. הסוכנות משקיעה בפיתוח אתר אינטרנט מקצועי , דף עסקי מכובד ובשיווק דיגיטלי עם תוכן וערך מקצועי כדי להגיע לקהל היעד שלו בצורה יעילה וממוקדת. עסקים כיום נדרשים לתקשורת טובה בכל ערוצי המדיה, מה שיביא את המותג שלכם לחיים בעיני קהל היעד שלהם. בין אם באמצעות שיווק דיגיטלי, מדיה חברתית או אינטראקציות אישיות אונליין ואופליין, כל ערוץ מציג הזדמנות לחזק את זהות המותג והנוכחות שלכם בשוק.

מדידה ושיפור קבועים: חשוב למדוד את ההשפעה של המותג באופן קבוע ולחפש דרכים לשפר. הסוכנות משתמשת בסקרי לקוחות וניתוחי נתונים להתאמת השירותים לצרכים המשתנים של הלקוחות.
מעבר לבניית מותג, חשוב מאוד להשקיע ביצירת מוניטין חיובי. תדמית טובה של עסק בשוק יכולה להוביל להמלצות מפה לאוזן, שהן אחת הדרכים היעילות ביותר לגיוס לקוחות חדשים. לכן, חשוב להיות ערניים לצרכים ולתגובות של הלקוחות, ולהגיב בצורה מהירה ומקצועית לכל בעיה או בקשה.

תזכרו, כבעלי עסקים , בניית מותג חזק ויצירת מוניטין טוב הן מטרות רבות שנים שדורשות מחשבה, השקעה ועבודה רבה. עסקים בכל שלב של קיומם צריכים להתמקד בחיזוק המותג ובשמירה על תדמית חיובית כדי להבטיח את ההצלחה והגדילה העסקית שלהם בטווח הארוך
בהצלחה! 🌟
רוני יונג יועצת ארגונית ועסקית

The post החשיבות של בנייה וחיזוק המותג בעסקים בכל שלבי ההתפתחות appeared first on רוני יונג.

בעולם המודרני, כאשר הלחצים רבים והמשימות מצטברות, דחיינות הפכה לאתגר נפוץ בקרב בעלי עסקים.
דחיינות היא הפעולה שבה אנו מסיטים משימות ליותר מאוחר ועלולים להגדיל את העבודה בלחצי זמנים והחמצת הזדמנויות. להתמודדות עם דחיינות יש השפעה רבה על היעילות והפרודוקטיביות בעסק.

אז איך קורה שאדם מסוים יעיל אפקטיבי ונמרץ במשימות מסוימות, לעומת משימות אחרות שהוא דוחה בלי סוף ואינו עושה אותם כלל, מדוע אנשים הם דחיינים?

אז ישנם מספר גורמים שיכולים להוביל לדחיינות:

• חוסר ביטחון ופחד מכישלון: רבים דוחים משימות מחשש לכישלון או מחוסר ביטחון ביכולתם לבצע את המשימה בהצלחה.
• עומס מידע: בעידן של עודף מידע, קל לאבד את המוטיבציה ולהרגיש תקועים תחת מטריית המידע הגדולה מדי.
• קושי בסדר וארגון: חוסר בתכנון ובארגון יעיל יכול להוביל לדחיינות כאשר המשימות נראות מורכבות ולא ניתנות לניהול האדם יעדיף לדחות ולא להתמודד.
• מחסור במוטיבציה: לעיתים קרובות אנו דוחים משימות שאינן מעניינות או ממריצות אותנו ובעצם איננן מניעות אותנו לעשייה

התופעה של דחיינות היא  שכיחה בקרב בעלי עסקים, שבו הצורך להתמקד ולהשיג תוצאות מהירות הוא קריטי.
עם זאת, ישנם מספר כלים יעילים שיכולים לעזור לנו להתגבר על הדחיינות ולהשיג יעילות גבוהה יותר בעבודה שלנו.

מספר טיפים שיסייעו לנו להילחם בתופעה זו:

1. הגדרת יעדים ברורים: יעדים מציאותיים ומדויקים יעזרו לנו להישאר ממוקדים ובעלי מוטיבציה. כאשר אנחנו יודעים בדיוק לאן אנחנו שואפים, קל יותר להתמקד במשימה ולא לסטות לעבר פעילויות אחרות שאינן מובילות למטרה.
2. חלוקת משימות לתת-משימות קטנות: פיצול משימות גדולות למשימות קטנות יותר יכול להקל על התמודדות עם מטלות מורכבות ומעמיד אותנו במצב של עשייה רציפה, תוך הפחתת הסיכוי לדחיינות.
3. הימנעות מהסחות דעת: עבודה בסביבה נקייה מהסחות דעת חשובה במיוחד. כבו את הטלפון, סגרו כרטיסיות מיותרות במחשב והקפידו על סדר וארגון במקום העבודה שלכם.
4. עדיפות למשימות: קבעו את המשימות החשובות ביותר שיש לבצע והתחילו בהן. זה יכול למנוע תחושת עומס ולעזור להשיג תוצאות מוחשיות במהירות.
5. תגמול עצמי: תגמלו את עצמכם כשאתם משלימים משימה. זה יכול להיות הפסקת קפה, טיול קצר או פעילות אחרת שאתם אוהבים. תגמולים קטנים מחזקים את המוטיבציה ומסייעים להתמיד בעבודה.
6. קבלת תמיכה: אל תהססו לפנות לתמיכה ועידוד מחברים, משפחה או מיועץ עסקי. לעיתים דווקא דיאלוג עם אדם אחר יכול לתת לכם פרספקטיבה חדשה ולעודד אתכם להמשיך ולהתקדם.

דחיינות אינה חייבת להיות מחלה כרונית. עם הכלים הנכונים והגישה המתאימה, ניתן להתגבר עליה ולשפר את היעילות והפרודוקטיביות בכל עסק.
תזכרו, כבעלי עסקים, ההתמקדות במטרה היא קריטית להניע אותנו לעשייה. התמקדות ויעילות הן המפתח להצלחה בעולם תחרותי זה. בהצלחה! 🌟

רוני יונג יועצת ארגונית ועסקית

The post דחיינות: כיצד להתמודד עם אחד מהאתגרים הגדולים ביותר לבעלי עסקים appeared first on רוני יונג.

1. הבנה עמוקה של השוק וזיהוי הזדמנויות חדשות

יועצים אסטרטגיים מביאים עימם ידע נרחב וניסיון ממגזרים רבים, מה שמאפשר להם להבין את המגמות וההתפתחויות בשוק בצורה מדויקת יותר. הם עוזרים לחברות לזהות הזדמנויות עסקיות חדשות ולהבין את האתגרים שעשויים לעמוד בפניהן. ייעוץ אסטרטגי יכול להוביל לפיתוח מוצרים חדשים, כניסה לשווקים חדשים ויישום שיטות עבודה מתקדמות שישפרו את התחרותיות של החברה.

2. פיתוח ויישום אסטרטגיות עסקיות

ייעוץ אסטרטגי למנהלים ולבכירים מעניק כלים לקבלת החלטות מושכלות שמתבססות על ניתוח נתונים ומחקר מעמיק. יועצים מסייעים למנהלים לפתח אסטרטגיות שמתמקדות ביעדים ארוכי טווח ובשיפור הביצועים הכלליים של החברה. כתוצאה מכך, חברות מסוגלות לייעל תהליכים, לחסוך בעלויות ולשפר את רמת השירות שהן מספקות ללקוחותיהן.

3. שיפור יעילות הארגון

ייעוץ ארגוני ופיתוח למנהלים מקדם שינויים אורגניזציונים שיכולים לשפר את היעילות בכל רמות הארגון. יועצים מנתחים תהליכים קיימים, מזהים בעיות ומציעים פתרונות שיכולים להוביל לשיפור משמעותי בתפוקה ובאיכות העבודה. על ידי שיפור שיטות העבודה, החברה יכולה להשיג תוצאות טובות יותר בזמן קצר יותר.

4. חיזוק המנהיגות והמעורבות בכירה

ייעוץ וליווי למנהלים ולבכירים מסייע לחזק את כישורי המנהיגות בקרב גורמי מפתח בארגון. יועצים מספקים כלים, טכניקות ומודלים להחלטות אסטרטגיות שמעודדות חדשנות ויוזמה. זה מאפשר למנהלים להוביל שינוי, להשפיע על תרבות הארגון ולהבטיח שכל החלטה מתוכננת ומבוצעת בצורה המיטבית.

5. מיקוד בתוצאות מדידות ובהערכת ביצועים

אחת מהמטרות העיקריות של ייעוץ אסטרטגי היא להבטיח שהחברה לא רק קובעת יעדים, אלא גם משיגה אותם. יועצים עובדים עם הארגון לפיתוח מדדים וכלים להערכת ביצועים, מה שמאפשר לבחון את ההתקדמות לעומת היעדים שנקבעו. זה תורם לשקיפות ומאפשר לעשות תיקונים במהלך הדרך כדי להבטיח שהחברה תמשיך להתקדם ולשפר את ביצועיה.

6. עידוד חשיבה חוץ מהקופסא

ייעוץ אסטרטגי לעיתים קורא לקחת צעדים שאינם אופייניים לארגון או לשוק בו הוא פועל. יועצים יכולים לעזור לחברות לחשוב בצורה חדשנית ולא מקובעת בגישות חדשות, וליישם רעיונות שעשויים להיות נתפסים כסיכונים אך יכולים להפוך להזדמנויות עסקיות משמעותיות. זה יכול לכלול הכנסת טכנולוגיות חדשות, פיתוח שוקים או שינויים במודל העסקי. ייעוץ אסטרטגי מעניק לחברה את התמיכה לבצע את הצעדים הללו בבטחה.

7. התמודדות עם משברים ושינויים בסביבה החיצונית

בעולם עסקים שבו שינוי הוא הקבוע היחיד, יכולת הארגון להתמודד עם משברים ולהסתגל לשינויים חיצוניים היא מפתח להישרדות והצלחה. יועצים אסטרטגיים עוזרים לחברות לזהות את הסיכונים הפוטנציאליים ולפתח תוכניות רגישות לסיכון ולביצוע תרחישים, כדי להבטיח שהחברה תוכל להמשיך לפעול ביעילות גם כאשר נתקלת בקשיים.

8. פיתוח ושימור כישורים ארגוניים

ייעוץ אסטרטגי לא רק עוסק בפתרון בעיות קיימות או בזיהוי הזדמנויות, אלא גם בפיתוח כישורים ארגוניים שישרתו את החברה לאורך זמן. זה כולל הדרכה ואימון של עובדים בכירים ובינוניים, פיתוח מנהלים צעירים ובניית תוכניות גיבוי למקומות מפתח בארגון. כך נבנה בסיס ידע רחב יותר שמאפשר לחברה להמשיך להתפתח גם בעתיד.

9. תמיכה בתהליכי מיזוג ורכישה

ייעוץ אסטרטגי חשוב במיוחד בתהליכים של מיזוגים ורכישות, שכן הוא מספק את הידע הדרוש להבנית האסטרטגיות השונות והתרבויות הארגוניות של שתי החברות המתמזגות. יועצים עוזרים לנהל את התהליך בצורה חלקה, למנוע חפיפות בתפקידים ולשלב בין מערכות ותהליכים שונים ליצירת אורגניזציה חדשה ויותר חזקה.

10. חיזוק התדמית העסקית והמותג

ייעוץ אסטרטגי תורם לחיזוק התדמית העסקית ולבניית מותג חזק. על ידי בניית אסטרטגיה מוצקה וברורה, החברה יכולה להבליט את הערכים שלה, למשוך לקוחות חדשים ולשמר את נאמנותם של הקיימים. כאשר המותג מתוחזק באופן אסטרטגי, הוא יכול לעמוד בפני תחרות ולהבטיח צמיחה עסקית מתמשכת.

ייעוץ אסטרטגי, אם מיושם נכון, יכול לשנות את כללי המשחק בעולם העסקים. הוא מעניק תובנות חשובות, מפתח כישורים, מסייע בקבלת החלטות ובשיפור הביצועים, ובסופו של יום מבטיח שהחברה לא רק תשרוד אלא תצליח לצמוח ולהתפתח בעולם העסקי המודרני והמתמיד.

The post כיצד ייעוץ אסטרטגי משנה את כללי המשחק בעולם העסקים? appeared first on רוני יונג.

מעט לפני חנוכה , נפגשתי עם בחור צעיר מוכשר שפנה אלי דרך הרשתות , ולאחר שיחה קצרה הבנתי שהוא בן של בעל סוכנות ביטוח גדולה , בעבר הייתי בקשרים עסקיים עם בעל הסוכנות אבל מעולם לא הכרתי את הבן, ושמחתי לראות ולהכיר את דור ההמשך,  הבן  הראה מלא  מוטיבציה להצליח ולכבוש את העולם בדרכו ,גם הבן וגם האבא מאד, רציניים מוכשרים ובעלי מוטיבציה שהשילוב העבודה והעסק ביניהם יצליח ,  ועדיין כבר בתחילת התהליך העבודה נתגלו פערים ומעט מחלוקות.

הסיפור של דור המשך  בעסקים הוא סיפור עתיק יומין , אנחנו כבעלי עסקים מצליחים , רוצים להנחיל את העסקים שלנו לדור ההמשך , להעביר את ההצלחה לדור הבא ולאפשר במקביל לילדים שלנו עתיד כלכלי בטוח וטוב .

בעולם הביטוח התהליך הזה נפוץ עוד יותר , ובעלי סוכנויות רבות מכניסות את דור ההמשך פנימה .

לרב זהו תהליך טבעי כמעט מתבקש , הבן או הבת לומדים את המקצוע , וזוכים להתחלה מבוססת מסוכנות מצליחה עם מוניטין , רק מה שבתאוריה פשוט מאד במציאות יכול להיתקל במורכבויות שונות שחשוב לטפל בהם בזהירות .

הכרתי עסקים רבים בהם התהליך נתקל בפערים וקשיים , ובסופו של יום צדדים נפגעו ולעיתים גם העסק נפגע , ורק לאחר עבודה מסודרת השתנה המצב , זהו תהליך רגיש ולעיתים מורכב ,  שחשוב ליישם אותו בצורה נכונה , כאשר לווי וייעוץ משדרגים את התהליך, ומעלה את סיכויי ההצלחה משמעותית .

בדיקת רצון והתאמה 

השלב הראשון הוא לבדוק כשירות והתאמה ורצון,לא מעט פעמים להורים יש תוכנית סדורה לילד על הפעילות והתועלת שיצמח לדור ההמשך מהמשכיות העסק והם בטוחים שזה לטובת כולם אבל דור ההמשך לא תמיד שותף לתוכנית, לא בהכרח יש לו הרצון להמשיך או את  המיומנות והיכולות של ההורה, לא תמיד יש יכולות של מנהיגות עסקית, ואת הידע המתאים בניהול השיווק והמכירות של העסק.

בשלב הזה אנחנו באמת צריכים לשבת לדבר ובעיקר להקשיב, להבין אם ואיך הילדים שלנו באמת בעניין וזה באמת מה שהם היו רוצים, תפקידנו להסביר לספר  ולשקף את המשמעות של ניהול ועבודת בעסק ובמה זה כרוך, מה קיים  ומה צפוי להם במקרה שיבחרו לקחת חלק בעסק, ואז באמת  לתת להם לחשוב ולהחליט האם באמת מה שמתאים לנו מתאים גם להם, וצריך לזכור שכל תשובה היא לגיטימית .

הכשרה מתאימה

בשלב השני הוא ליווי והכשרה מתאימה, הדור הוותיק למד ועבד ובנה את העסק במשך שנים והכניסה לעסק דורשת השכלה ומיומנות מתאימות, יש להכין תוכנית ברורה של ליווי והכשרה מתאימים, החל מהשכלה והדרכה מקצועית על מנת להישאר רלוונטיים ומומחים בענף הביטוח. זה עשוי להיות כרוך בחיפוש אחר הסמכות, השתתפות בכנסים בתעשייה ושמירה על מידע לגבי מגמות וטכנולוגיות מתפתחות. לבסס את המומחיות של הדור הממשיך בכל ענפי הביטוח שבו המשרד מטפל, ידע מקצועי בביטוחים השונים, חיתום, תביעות, רגולציה, ידע תפעולי ועוד, בנוסף עליהם להתנסות בתהליכים השונים, בעבודה על העסק ועל כל גווניו.

בנוסף עם הכרות עם הסביבה רגולטורית: ולחנך את עצמם ללא הרף ולהישאר מעודכנים בדרישות החוק העדכניות ביותר.

עניינים משפחתיים

התמודדות נוספת היא עניין של הורה ילד ,עניינים משפחתיים רצינות לעבודה בעסק , סמכות וניהול למרות היחסים המשפחתיים  כאילו הדור הצעיר היה עובד אצל מעסיק שלא קשור למשפחה שזה כולל במועדים מסוימים שעות לא שגרתיות ופגישות עם לקוחות, יכולות להפוך את זה למאתגר להגיע לאיזון בין עבודה לחיים עצמם.

האתגר הזה נראה פשוט לכאורה אבל מניסיוני הרב הוא אחד מהמקומות המורכבים והרגישים ביותר בתהליך עם הרבה סיכונים להפיל את כל התהליך, ולכן יש להתייחס אליו בכובד ראש, ורצוי תוך ליווי חיצוני מתאים.

היכולת להפריד בין המשפחה לעסק, ולהיות מסוגלים להתייחס לעסק במקצוענות וכבוד תוך הפרדת הנושאים במשפחתיים היא קריטית להצלחת התהליך והעסק  ככלל.

פערים בטכנולוגיה

לא מעט פעמים דור ההמשך אוהבים חידושים ושינויים, הם חכמים, יודעים להתאים את עצמם מהר יותר לרגולציות ולשינויים שקורים בשוק הביטוח, הם לרוב דיגיטליים יותר אך לא תמיד בהכרח יודעים לגייס לקוחות חדשים לעסק הוותיק ויש להם ניסיון קטן אם בכלל במכירות  .

ההורים שמשתייכים לעולם הסוכנים הוותיקים לעיתים שמרנים בנושא השיווק, מעטים נכנסו לעולם השיווק הדיגיטלי, ההורים מרגישים חכמים ושהם יודעים הכל, ומפחדים לתת את השרביט, לשחרר סמכויות מאחר שהם חושבים שדור ההמשך לא מספיק בקיא לתת מענה לאוכלוסיית הלקוחות הוותיקים שסומכים רק עליהם.
חשוב לדעת לייצר תהליך בן הדור הצעיר הממשיך לדור הוותיק ההורים  כך שמשלב ומאפשר  לדור הוותיק לתת מניסיונו וההיכרות עם השוק תוך שילוב הדור הצעיר ויכולותיו המתקדמות בפתרונות חדשניים בתחום השירות השיווק והמכירות שיכולים לעזור להגדיל הכנסות.

הדור הצעיר יכול לעזור ולהטמיע שימוש בדיגיטלי ולהתאים הטכנולוגיה והשירות למידת הציפיות והרצונות של הלקוחות: לקוחות הביטוח של היום, מצפים לשירותים מותאמים אישית ודיגיטליים יותר. הדור הצעיר והוותיק יהיו חייבים יחד להסתגל כדי לעמוד בציפיות המשתנות הללו של הלקוחות, מה שעשוי לדרוש שינוי בגישה שלהם למכירות ולשירות לקוחות.

הכרות מתאימה עם לקוחות העסק

לא מעט פעמים דור ההמשך נכנס ונשאב לשירות ותפעול יכול להיווצר מצב שהעסק ממשיך לתת שירות ועוסק כל היום, ולא עוזר בלייצר הכנסות חדשות לעסק ולא מפתח את העסק לאפיקי  שיווק חדשים , ונוצרים קונפליקטים בן ההורה לדור ההמשך .

ניהול קשרי לקוחות: בנייה ותחזוקה של קשרים חזקים עם הלקוחות הוותיקים היא חיונית ולכן חשוב שהדור הוותיק יכיר לדור ההמשך את הלקוחות , חשוב לטפח ולהשקיע זמן ומאמץ בטיפוח מערכות היחסים עם הלקוחות של המשרד כדי לשמר ולהגדיל את בסיס הלקוחות שלהם.

כך שחשוב להכיר לדור ההמשך גם  את החלק בטיפול ועבודה עם הלקוחות והשיווק ולא להשאירו בתחום השירות והתפעול .

לסיכום, שוק הביטוח מתפתח, ואין ספק שלייצר דור המשך טוב זה סיפוק וגאווה לדור הוותיק אבל חשוב להיערך לכך בצורה מסודרת ולהנות מהיתרונות של כל אחד מן הצדדים , הטמעת טכנולוגיות משתנות, הערכות לציפיות של הלקוחות ולדרישות הרגולטוריות. התמקצעות וחיזוק אוטוריטה מקצועית לדור הצעיר ולייצר משרד סוכן עם גישה ממוקדת לקוח וניהול זמן יעיל, במיוחד עבור כל הצדדים בעסק.

שלכם ובשבילכם,

רוני יונג,

יועצת ארגונית ועסקית עם התמחות וניסיון בעולם הביטוח.

The post השתלבות והצלחה של דור ההמשך בעסק המשפחתי appeared first on רוני יונג.

רובנו ממשיכים לרוץ קדימה, בלי לחשוב ולנתח מה נכון לנו לעשות השנה בעסק, איפה אנחנו רוצים להיות , מהם תחומים שחשוב לנו לקדם השנה בעסק , מה אנחנו רוצים לשנות .

לרב נתנהל לפי מבצע של חברת ביטוח , לפי דרישות הלקוחות, לפי אירוע שקורה כזה או אחר , לרב נתנהל ונגיב לאירועים וזו מילת המפתח , ברגע שאנחנו מגיבים ללא תוכנית מוקדמת אנחנו לפעמים נצליח יותר לפעמים פחות, לרב נפספס הזדמנויות גדולות, נסמוך יותר על המזל, על הגורל  במקום לעזור לו.

תחשבו על קבוצת כדורגל ללא תכנון, ללא ליווי ללא אימונים ללא הכנה מוקדמת כלל, האם יש לה סיכוי לנצח, אולי , בעיקר מול קבוצות חלשות משמעותית ממנה, אבל האם היא תנצל את מלוא הפוטנציאל שלה, בטוח שלא, כנראה גם לא תגיע להישגים משמעותיים, ובטח לא כמו שהיא יכולה.

האוטומט גודם לנו לרוץ קדימה, לחיות בהווה, לטפל בבעיות של כאן ועכשיו, כמו קבוצת הכדורגל נוכל לנצח פה ושם, אבל אם אנחנו רוצים באמת להצליח , לנצל את הפוטנציאל והאפשרויות אנחנו צריכים לחשוב קצת אחרת.

אנחנו בתחילת שנת עסקים חדשה , ינואר זה חודש מעולה לעשות חשיבה מעמיקה , תחשבו כמה המצב היום שונה משנה קודמת , מצב השוק , המוטיבציה החשיבה, הכל דומה ושונה מאד, אולי מצריך מחשבה ושינוי גם מאיתנו, למה אנחנו מצפים ועל מה חשוב לנו להשפיע השנה בעסק שלנו  באופן משמעותי.

בענף הביטוח יש היום מגוון רחב של כלים שמאפשרים לנו עבודה יעילה ונוחה בשיווק ובמכירות שלנו, חשוב לדעת לנצל את הכלים הללו, עדכונים ושינויים רגולטוריים שנכנסו ובנוסף חווית לקוח שעוזרת לנו להגדיל ולמנף את העסק שלנו.

אז מה עושים?

השלב הראשון בניית תוכנית אסטרטגיית עסקית  שתשמש כמסגרת מנחה ומעצימה לאורך שנת העסקים ותיצור בהירות לנו ולעובדים שלנו, שתוביל להגברת הפרודוקטיביות והחדשנות, ותסייע  בהקצאה מושכלת של משאבים, בין אם זה כספים, כוח אדם או טכנולוגיה. שתאפשר לתעדף יוזמות שמתאימות ליעדים האסטרטגיים שלנו, למקסם את ההחזר על ההשקעה ולמזער בזבוז משאבים.

כדי שתצליחו אני ממליצה על ארבעה שלבים מרכזיים לפיתוח אסטרטגיה מנצחת לעסק שלכם:

• הבהירו את החזון והמטרות שלכם:

קודם ולפני הכל חשוב שנבהיר לעצמנו את החזון, מה אנחנו רוצים להשיג , לאן אנחנו רוצים להגיע ,תבינו היכן אתם רוצים שהעסק שלכם יהיה בטווח הארוך. תנסחו מטרות ספציפיות, שניתנות להשגה ומדידות המתאימות לחזון שכתבתם. בין אם מדובר בהרחבת נתח שוק, שיפור איכות השירות שלכם או כניסה לשווקים חדשים, הצבת חזון מוגדר היטב מספק כיוון ברור ומאפשר לכם לבחור את הפעולות הנכונות , ולנצל הזדמנויות בשבילכם ובשביל העסק שלכם.

שמענו את זה אולי אלף פעם אבל רובנו לא הקדשנו לנושא הזה מספיק מחשבה, וגם לא ממש הגענו לידי הגדרה ותתפלאו עד כמה זה חשוב גם לכתיבה, עד כמה שזה ישמע לכם מוזר חזון כתוב של עצמנו חזק בהרבה מחזון שנשאר בגדר מחשבה .

• ערכו ניתוח יסודי:

לאחר שביצענו וכתבנו את החזון שלנו , לאן אנחנו רוצים להגיע ( קבענו את היעד שלנו ב-WAZE) , עכשיו אנחנו צריכים לראות איך אנחנו מגיעים לשם, והשלב הראשון הוא להבין איפה אנחנו עומדים, לצורך זה נבצע ניתוח מקיף של גורמים פנימיים וחיצוניים כאחד שיכולים להשפיע על העסק שלנו.

זה כולל ניתוח SWOT (חוזקות, חולשות, הזדמנויות, איומים) כדי לזהות יכולות פנימיות ותנאי שוק חיצוניים. ננתח מגמות שוק, אסטרטגיות מתחרים, צרכי לקוחות והתקדמות טכנולוגית.

ניתוח זה יעזור לכם לזהות הזדמנויות פוטנציאליות לניצול ואיומים להפחתה, תוך מינוף נקודות החוזק שלכם וטיפול בחולשות.

• הגדירו את מפת הדרכים השנתית:

לאחר שיש לנו את היעד ואת המיקום של איפה אנחנו עומדים, נשאר לחשוב מה הדרך הטובה והיעילה ביותר להגיע ליעד שלנו , סביר שטווח החזון (היעד) שלנו ינוע על טווח רחב משל שנה (רובנו מסוגלים לדמיין בטווח של עד חמש שנים ) אבל בכל מקרה אנחנו צריכים לגזור את מפת הדרכים שלנו למשך השנה העסקית הקרובה.

מפת הדכים יכולה להיות בקוביות גדולות אבל היא חייבת להיות מוגדרת ותחומה באבניי דרך(צמתים)  בהם ניתן למדוד לאיפה הגענו, לרוב אבני הדרך יהיו חודשיים או רבעוניים. מאד חשוב לשים לב שמפת הדרכים תוביל לכיוון היעד שלנו .

בבניית מפת הדרכים יש גם לחשוב על האסטרטגיות והטקטיקות המתאימות כדי להגיע לאותן הקוביות שתכננו הקצאת משאבים והקצאת אחריות בהתאם. התוכנית שלכם צריכה לכלול היבטים שונים, כולל שיווק, תפעול, כספים, כ”א וטכנולוגיה.

תוודאו שהתוכנית שלכם  גמישה מספיק כדי להסתגל לתנאי השוק המשתנים תוך שמירה על התמקדות ביעדים ארוכי הטווח שלנו.

• תיישמו, תפקחו ותתאימו:

בנוף העסקי המתפתח במהירות של היום, יכולת הסתגלות היא אחת המפתחות. יש לנו כבר יעד ויש לנו גם אבני דרך וחשיבה על איך ניישם ונגיע לכל אחת מאבני הדרך, עכשיו נשאר לנו להתחיל לעבוד , צריך לזכור אנחנו נמצאים  בנוף עסקי משתנה ללא הרף, השוק משתנה וגם הלקוחות ישתנו, המצב הפוליטי במדינה משתנה, תחשבו מה עברנו בשנה האחרונה עד כמה הכל משתנה כולל עולם העסקים, אנחנו צריכים לפעול בהתאם לתוכנית שלנו, לעקוב באופן  קבוע אחר ההתקדמות לקראת היעדים שלנו להעריך את אפקטיביות האסטרטגיות והטקטיקות שלנו, ולבצע התאמות על פי הצורך. גמישות וכושר הסתגלות הם קריטיים, ולזכור לחדד את האסטרטגיות שלנו על סמך מידע חדש או שינויים בשוק.

לסיכום, לתחילת שנת עסקים יש משמעות עצומה בעיצוב מסלול הצלחת העסקים שלנו. זה זמן להתבוננות פנימית, לתכנון ולקביעת המסלול למסע שלפנינו. אסטרטגיה עסקית מתוכננת בקפידה משמשת מצפן, מנחה עסקים דרך אתגרים והזדמנויות, ובסופו של דבר סוללת את הדרך לצמיחה בת קיימא וליתרון תחרותי בשוק.

שנה עסקית טובה ומוצלחת לכולנו

שלכם ובשבילכם,

רוני יונג,

יועצת ארגונית ועסקית עם התמחות וניסיון בעולם הביטוח.

The post פותחים את שנת 2024 אחרת! appeared first on רוני יונג.

חוסן אישי ועסקי, איך ממשיכים קדימה – חלק ב

בחלק הראשון של המאמר דנו בחוסן אישי ובמספר כלים המאפשרים אותו , אנחנו צריכים להישאר אופטימיים , להתרכז בכאן ועכשיו , למצוא את העוגנים שיעזרו לנו, לאכול ולנשום נכון, לישון כמו שצריך , להיות מרוכזים בעשייה ובתרומה לאחרים, אנחנו חייבים להיות נקודת אנרגיה ואור כדי לאפשר לסובבים שלנו לצאת קדימה גם בזמנים מורכבים.

החוסן האישי חשוב גם בהסתכלות עסקית מאחר ואנחנו המרכז של העסק שלנו , אם אנחנו לא נתפקד העסק יתקשה לתפקד.

בחלק הזה אני אתמקד בחוסן העסקי , כפי שאפשר לבנות יכולות ליבה לעצמנו על מנת לעבור תקופות מורכבות בהצלחה ולהיות מנהיגים לאחרים , כך גם ניתן לפתח יכולות ליבה לעסק שלנו על מנת שבמצבים מורכבים של אי וודאות יוכלו לעמוד איפה שעסקים אחרים נופלים ולפרוץ קדימה.

אנחנו חיים בתקופה מורכבת והמצב נכון שבעתיים כשמדובר בעולם העסקי ככלל, ובעולם הביטוח בפרט , ולכן חוסן עסקי הוא סופר חשוב להצלחת העסק.

הרעיון החל כבר לפני שנתיים , למי שלא זוכר היינו בהתפתחות הקורונה , תקופה בה לקוחות רבים ישבו עם פנים מודאגות ,מה עושים, כל מה שהסתמכנו עליו השתנה , כבר אין פגישות מכירה פנים מול פנים , לאנשים נפגעה המשכורת , לאף אחד אין רצון לשיחות מכירה , מה עושים?

זו הייתה בעיה חוזרת למספר לקוחות לא מבוטל , וחשבתי איך אני מייצרת תבנית/ פתרון , שישמש ככלי או מודל שמכין ומאפשר לעבור תקופות כאלו , עיקר החומר שמצאתי עסק בחוסן אישי ופיזי , או לחילופין  בחוסן שנגע לעולם המיחשוב , איך להתאושש מנפילות מחשב או התקפות סייבר ,או בחוסן ארגוני שמסתכל באמת על העובדים בארגון,   מעט מאד אם בכלל על חוסן עסקי על איך להכין את העסק שלנו שידע להתמודד להתאושש מהר מבחינה עסקית ולצאת קדימה בתקופות מורכבות כאשר אי הוודאות גדולה.

לאחר עבודה בנושא עם מספר לא מבוטל של בעלי עסקים ובהשראת מודל של יכולות ליבה אישיים פיתחתי את מודל שמונת השלבים לחוסן עסקי , מודל שיכול לעזור ולתת כלים להתמודדות במצבים אלו.

עבודה עם המודל היא תהליכית וחשובה ומייצרת תוצאות מרשימות במיוחד, מפאת מקום ניגע מעט בכל חלק, צריך לזכור שכל חלק חשוב ועומד בפני עצמו,  וכחלק מהמודל כולו.

 

 

1. טווח ארוך
כשאנחנו בונים עסק , אנחנו בונים אותו בהסתכלות קדימה לשנים , המטרה היא לא רווח מהיר , לרוב אנחנו משקיעים ובונים אותו לאט לאט לעיתים חודשים ושנים עד שמצליחים לבסס אותו ולהביא אותו למקום הרצוי , ולכן גם נקודת ההסתכלות שלנו צריכה להיות בטווח רחוק יותר.
כל מי שהלך על קורה או חבל דק אמרו לו שהטריק לשיווי משקל הוא להיות מרוכזים בנקודה באופק , לשים לב מה קורה מסביבך , אבל להיות מרוכזים בנקודה רחוקה יותר , זו הדרך לשמור על יציבות לאורך זמן
גם בעסק עלינו לבנות את תמונת הניצחון את המגדלור שלנו לנקודת זמן רחוקה , שלא מושפעת ממשברים זמניים , אם אנחנו שמנו לנו למטרה לבנות סוכנות עם מחזור של מליון בסיכונים וחמישים מיליון בפיננסים , שינויי המצב ישנו את הטקטיקה אבל לא את כיוון המטרה , כך שגם בתקופות משבר הכיוון והפוקוס נשמר , חשוב לדעת גם התמונה הסופית תשתנה , אבל לא מתנודות או משברים זמניים.
טיפ שלקוחות רבים נעזרים בו הוא לכתוב את התמונה המנצחת העסקית שלך לטווח הארוך ולתלות אותה במשרד במקום שאתה תראה כל הזמן.

2. ניתוח פנימי , וחיצוני
השלב השני הוא ניתוח פנימי אל מול הסביבה החדשה, אנחנו כבעלי עסק מודעים למטרה שלנו בטווח רחוק ועכשיו אנחנו צריכים לנתח את העסק שלנו , תהליכי מכירה , תהליכי שירות , תהליכי שיווק, תהליכים פנימיים , מה אנחנו עושים נכון ומה פחות ומה מתאים לעשות במצב הנוכחי .
בשביל השלב הזה אנחנו גם צריכים להבין ולנתח את מצב השוק והלקוחות שלנו , מצב השוק מאד שונה ומשתנה כאשר יש מלחמה או קורונה או משבר כלכלי כזה או אחר , ואנחנו צריכים ורוצים להבין איך הדבר משפיע על הלקוחות שלנו ולגזור את התהליכים הפנימיים שלנו בהתאם.

3. ניתוח חוזקות והזדמנויות
השלב השלישי , אנחנו כבר יודעים את המטרה קדימה , אנחנו כבר מכירים את המצב בשוק ואת התהליכים הפנימיים שלנו , בוחרים שלוש נקודות בהן או אנחנו חזקים ויכולים לעשות שם שינוי , במאמץ קטן או בעלות נמוכה יחסית , איפה שאפשר לבלוט קדימה מאחרים במצב השוק הנוכחי.

4. עבודה גמישה – פרויקטלי
זוני נקודה חשובה על מנת להגביר את החוסן העסקי שלי , מילת הקסם היא גמישות , כולנו בונים את העסק לטווח ארוך ועל מנת שיהיה חסין יחסית לשינויים , לכל מטרה לטווח ארוך יש הרבה מאד מטרות ויעדים בדרך בהתאם למצב , וברגע שאנחנו מייצרים גמישות ארגונית , אנחנו יכולים להתאים את עצמנו למצבים שונים ולהתמודד איתם בהצלחה רבה , אחת הדרכים הטובות לייצר גמישות , היא על ידי צורת עבודה פרוייקטלית , על בסיס זמן קבוע , כך שניתן לעדכן עם שינוי המצב.

5. טכנולוגיה
עסקי הביטוח הם עתיקים מאד , אבל גם מאד משתנים כל הזמן, והיום במובנים רבים הם תלויי טכנולוגיה , כאשר אנחנו יודעים להטמיע טכנולוגיות עדכניות בעסק שלנו , היכולת שלנו להתגמש, לשנות, ולעקוב אחרי שינויים גדלה משמעותית , ומאפשרת לצאת קדימה במצבים מורכבים.

6. מערכות יחסים
חוסן עסקי נמדד גם ביציבות , וקהל לקוחות יציב ונאמן , אחת מיכולות הליבה שעסק רוצה שיהיה לו את היכולת לפתח מערכת יחסים עם לקוחותיו , זהו כלי מאד חזק מבחינות רבות , בין השאר היכולת הזו מאפשרת קהל לקוחות נאמן וחוזר , שמאפשר יציבות וחוסן לעסק

7. יכולת לייצר לייצר מוצר/שירות /ביקוש
בתור עסק אנחנו מתנהלים מול שוק קיים משתנה ואנחנו צריכים להתאים את עצמנו אליו , ברגע שעסק הצליח לפתח צורת שירות שונה , לייצר ביקוש משלו ,או מוצר שעטוף בצורה שיווקית ( בעולם הביטוח אפשר לייצר עטיפה שיווקית ) הוא מייצר שוק חדש , ופחות תלוי בשינויים של השוק הקיים, אם סוכנות ביטוח הצליחה לייצר שירות או ביקש שונה , בהגדרה החוסן העסקי שלה מתחזק משמעותית

8. חשיבה לוגית
בתקופות מורכבות בעיקר במצב לחימה יש נטייה להחליט מהבטן ומהרגש ופחות מהראש , כחלק מחוסן עסקי עלינו לוודא שכל ההחלטות שקשורות לעסק חייבות לבוא מהראש , הרגש ותחושת הבטן שלנו הם סופר חשובות , בתקופת רגישות עם הרבה אי ודאות יש לתקף אותן כחלק מהחוסן העסקי שלנו.

לסיכום נכון שאנחנו נמצאים בתקופה לא פשוטה ומורכבת , אבל חשוב שלא נוותר לעצמנו על עצמנו ונחזק את כל אחד משמונת השלבים של החוסן העסקי , וכך נוכל להתמודד טוב יותר במצבים אלו ולייצר תוצאות עסקיות טובות ואף יוצאות דופן.

 

שלכם ובשבילכם,

רוני יונג

יועצת ארגונית ועסקית עם התמחות וניסיון בעולם הביטוח.

The post חוסן אישי ועסקי, איך ממשיכים קדימה – חלק ב appeared first on רוני יונג.

אין לי ספק שכולכם מודעים לחשיבות התכנון בעסק, הצבת יעדים ובניית מטרות עסקיות, כנראה שכל אחד מכם ידע להגיד שזה נכון לעסק.

למעשה מחקר בהרווארד הראה, שבעלי עסקים שמציבים לעצמם מטרות ויעדים, מגדילים את סיכויי ההצלחה פי 10 מאשר אלו אשר אינם מגדירים, ואם כבר טרחתם לחשוב על היעד וגם ולקחתם את הזמן לכתוב אותו על דף ולרשום איך אתם מתכוונים לממש אותו, הגדלתם את הסיכויים שלכם פי 30 מאלו שאינם מגדירים כלל, כל זה על פי המחקר.

חישבו על זה, פעולה כל כך פשוטה יכולה לשפר את סיכויי ההצלחה שלנו, ובכל זאת על פי המחקר רק 14% מבעלי העסקים מגדירים מטרות, ורק 3% טורחים ממש לכתוב אותן ולהגדיר תוכנית עבודה מסודרת.

עובדה ראשונה – כל אנשי העסקים רוצים להצליח.

עובדה שנייה – אם נגדיר יעדים ונתכנן נעלה משמעותית את סיכויי ההצלחה, אנשי עסקים מצליחים מתכננים יותר מאחרים.

עובדה שלישית – רק שלושה אחוז מגדירים מטרות כותבים אותם מתכננים כמו שצריך, ועדיין לא דיברתי על יישום רק על תכנון.

יעדים ותוכניות עבודה מייצרים לנו סדר, פוקוס, שליטה, ביטחון, סדרי עדיפויות, בקרה, ועוד ועוד.

יעדים ותכנון מייצרים לנו בהירות : לאן אנחנו רוצים להגיע, האם אנחנו בדרך לשם, מה נכון לעשות על מנת להגיע לשם…

ועם כל הטוב הזה, עדיין רק שלושה אחוז מייצרים תוכנית, אז למה בעצם ?

אז להלן מספר טיפים (לאחר שנים רבות של ניסיון ולימוד) של איך כדאי לעשות:

• לעשות גם אם לא מושלם

המחסום העיקרי בהכנת תכנית עסקית היא שאנחנו לא בטוחים שאנחנו יודעים איך לעשות את זה , איך לבנות תוכנית עסקית? נשמע לנו קשה מורכב ומעיק,  ולכן אנחנו נמנעים מלעשות .

ג’ורג’ פאטון טען ש”תכנית טובה היום עדיפה על תכנית מושלמת מחר” – אנחנו כולנו לומדים כל יום מחדש איך לעשות טוב יותר, ולכן התנסות עצמה היא חשובה להצלחה, גם אם המטרות שלנו לא מושלמות, גם אם התוכניות שיש לנו בראש הן לא מפורטות , חשוב לשים אותם על הדף ולעדכן אותן תוך כדי תנועה , בכל מקרה הן תספקנה לכם מידה של בהירות וכיוון , לאן אתם צריכים לזוז על מנת להגשים את המטרות שלכם.

• מגדלור

מעבר ולפני הכל אתם צריכים לייצר לכם תמונה מנצחת, את המגדלור שאליו תוכלו להסתכל ולדעת שאתם בכיוון הנכון, את התמונה שאליה אתם רוצים להגיע, התמונה שברגע שתחשבו עליה היא תיצור לכם את ההרגשה החמימה מבפנים, שאתם יודעים שזה מה שרציתם, שהצלחתם, זה המגדלור שלכם, זה המקום שבכל שלב בדרך תוכלו להרים מבט ולדעת אם אתם בכיוון הנכון.

• הכל בראש – זו לא הדרך

יש לנו נטייה לקבוע מטרות ,לתכנן מהלכים, והכל נשמר בראשנו, לא צריך לכתוב שום דבר , לא צריך להראות לאף אחד , זה בסדר אני יודע זה בראש שלי , זו אחת הטעויות המרכזיות שאנחנו עושים כבעלי עסקים , יש לנו מטרות בראש יש לנו תכנון בראש והכל בסדר , אז זהו שלא , יש הבדל גדול אם המטרות והתכנון הן בראש שלך או כתובות על דף ונמצאות מולך שחור על גבי לבן , או במחשב או בטלפון , זו רמה אחרת של מחויבות , כאשר הכל בראש אין אפשרות לבקרה , הזיכרון כמו החשיבה שלנו גמישה מידי .

ההמלצה החד משמעית שהכל יהיה כתוב , רצוי על דף ורצוי תלוי מולך.

• יצירת אבני ביניים

יצירת יעדים בדרך לתמונה המנצחת שלנו , בדרך למגדלור , המגדלור הוא יכול להיות רחוק ואנחנו צריכים מטרות וניצחונות בדרך שיעזרו לנו להגיע למגדלור , היעדים צריכים להיות קרובים ברמה שאני ארגיש נוח ואוכל ליצור נקודות בקרה ולוודא שאני בדרך הנכונה.

• ללמוד מהדרך ולשנות בהתאם

אנחנו קבענו מטרות , אבני ביניים , תיכננו תוכניות , זה לא אומר שאנחנו כבולים , אנחנו לומדים מהדרך , אנחנו משתנים ובהתאם גם משנים , גם המגדלור יכול לזוז רצוי לתת לו הזדמנות כמובן ולא להזיז אותו כל הזמן , אבל המטרות שלנו והתמונה המנצחת הן גמישות במידה מסויימת  , ואנחנו לא צריכים לפחד מזה .

תזכרו “כל מה שמוחו של האדם יכול להגות ולהאמין בו הוא גם יכול להשיגו “,

מעבר להכל חשוב לזכור את התמונה שלכם, לעבוד ביום יום על המטרות והיעדים הקרובים, אבל תמיד לזכור את המגדלור, לאן אתם רוצים להגיע, את תמונת הניצחון שאתם רוצים להשיג ואת ההרגשה שתהיה לכם.

אל תוותרו לעצמכם אל תוותרו לעסק שלכם.

שלכם ובשבילכם,

רוני יונג,

יועצת ארגונית ועסקית עם התמחות וניסיון בעולם הביטוח.

The post להגדיר מטרות זה פשוט, להגדיר את המטרות הנכונות ובצורה נכונה זה קצת מורכב יותר. appeared first on רוני יונג.

מכירות הן חלק בלתי נפרד מהצלחתו של סוכן ביטוח , היכולת למכור את עצמך, לדאוג שהלקוח ידע שהוא מקבל את השירות הטוב ביותר ,מהסוכן הטוב ביותר בשבילו.

אנחנו כסוכנים ובעלי עסק מבינים את החשיבות של יכולת השיווק והמכירה לעסק  אבל במקרים רבים לא ממש נעסוק בהכשרה בנושא , אנחנו מתמקצעים במוצרים החדשים שיוצאים בשוק , בקשרים , בניהול העסק , אבל חיזוק הצד והשיווקי ובעיקר המכירתי  לעיתים נדחק הצידה.

אנחנו מקצוענים בתחומינו , ומניחים שברגע שאנחנו מספרים על זה , ומדברים עם הלקוחות , אז הכל יסתדר , ומקסימום נקנה תיקי לקוחות או נעזר בשיווק ממומן , והעסק יפרוץ מעצמו.

זו טעות לוותר על היכולות הללו, ברב המקרים העסק לא גדל מתרחב או פורץ דרך מעצמו , דחיפה בעולם השיווק והמכירות יכולה לעשות פלאים בעסק שלנו ולהביא אותו למקומות שלא חשבנו עליהם כלל.

אנחנו מוכרים כל הזמן בין אם אנחנו שמים לב לכך, לבין אם לאו, למכור או לקנות בית, לשכנע את הילד ללכת לבית ספר,  לשכנע חבר ללכת למסעדה, ועוד  , אם רק תחליפו את המילה ‘לשכנע’ במילה ‘מוכר’ תגלו שכולנו עושים זאת הרבה פעמים ביום יום והתשלום נמדד בצורות שונות , לעיתים בכסף ,לעיתים בחיוך, בשמחה , או כל דבר אחר.

ייתכן שאנחנו יודעים לשכנע ולמכור באופן טבעי ( רוב הסוכנים שאני מכירה יודעים לעשות זאת היטב ) וזה עדיין לא עושה אותנו מקצוענים בנושא , ובעולם עסקי הביטוח מקצוענות במכירות יכולה להוות קלף מנצח ולהקפיץ את העסק.

להלן מספר טיפים על איך עושים את זה:

1. מחויבות , מחויבות , מחויבות – מקצוענות זה עניין רציני , כמו בספורט או כל דבר אחר יש הבדל כשאנחנו חובבנים או שזה חלק מהמקצוע והעסק שלנו ,והדרך למקצוענות כרוכה קודם כל בהחלטה, ולקבל את כל המחויבות שכרוכה בכך ,   וזה אומר, השקעה , ויציאה מאזור הנוחות  שלנו, מחויבות לעשות מה שנדרש על מנת לעשות את ההבדל .

2. אמונה פנימית בעצמכם, בחברה שאתם משווקים, ובמוצרים שאתם מוכרים , אנחנו בתור סוכני ביטוח רואים ומוכרים סוגי ביטוחים שונים , באחריותנו וחובתנו , לוודא שאנחנו יכולים לתת את השירות הטוב ביותר , שהמוצר הוא טוב ומתאם לצרכים של הלקוח , ושחברת הביטוח היא כזו שנותנת שירות ראוי , זה הכרחי להאמין בבמה שאתם מוכרים,  האדם הראשון שצריך לקנות את מה שאתם מוכרים זה אתם עצמכם.

3. אוטוריטה מקצועית – חלק מבניית אמון ( המוזכרת בסעיף הבא) היא עניין של הכרה באוטוריטה המקצועית שלנו , זו אחריות שלנו לוודא שאנחנו אכן כאלו , עלינו להיות בקיאים בחומר על מנת שנוכל לעשות את ההתאמה המיטבית עבור הלקוח שלנו.

4. ביטחון עצמי (אבל אמיתי) – ביטוחן עצמי הוא לא משחק , הוא חייב לבוא מבפנים , הוא מלווה בשפת גוף ובטונציה , זכרו שהמסר המועבר בשפת גוף וטונציה חזק לאין ארוך  מהמסר המילולי , ועל מנת לשדר ביטחון עצמי מבפנים , חייבים גם לדאוג להאמין בעצמך ובמה שאתה מוכר ( זהו תהליך לא פשוט שדורש לימוד אימון ותרגול ) והוא מהווה מפתח להצלחה .

5. בניית אמון – מתפקידנו לייצר אמון ביננו לבין הלקוח , האמון צריך להיות בשני מישורים:

• הלקוח צריך לדעת ולהבין שאתה אוטוריטה בתחום הביטוח , שאתה מבין על מה אתה מדבר , שאתה מכיר את המוצרים ויודע לבחור את המוצר הטוב ביותר עבורו .
• הלקוח חייב לסמוך עליך שאתה מתאים את הביטוח על פי צרכיו ולא על פי צרכיך ,הוא חייב לדעת שאתה בצד שלו , אם הלקוח לא יחשוב ככה לא תתרחש שום מכירה.

6. הסיפור זה הלקוח – מקצוען אמיתי יודע שהוא לא הסיפור, גם לא המוצר, הסיפור זה הלקוח בלבד,  סופר חשוב , אין לנו מטרה למכור מוצר ללקוח , כל ההתנהלות שלנו היא של הקשבה והבנה על מנת להתאים את המוצר הטוב ביותר עבור הלקוח שלנו, תדאגו להתעניין באמת בלקוח להקשיב ללקוח לשמוע מה הסיפור שלו,  מה חשוב לו, ואז לעשות את ההתאמה.

7. מערכות יחסים – זכרו כשאנחנו מבצעים מכירה אנחנו בעצם מייצרים מערכת יחסים עם הלקוח , ובאחריותנו לדאוג שזו תהיה מערכת יחסים לטווח ארוך ,אם באמצעות שירות (מקצועיות  שקיפות, ועמידה בזמנים) ואם ביחס במקצועיות ובהרגשה..

כל אחד מהנושאים הללו הוא עולם ומלואו , ונדרשת השקעה ומחויבות על מנת להפוך את עצמך למקצוען אמיתי ולהקפיץ את העסק שלך קדימה, אבל הרווח הוא גדול ולעיתים עושה את ההבדל בין הצלחה , לפריצת דרך אמיתית.

אל תוותרו לעצמכם זה חשוב בשבילכם ובשביל העסק שלכם.

שלכם ובשבילכם,

רוני יונג,

יועצת ארגונית ועסקית עם התמחות וניסיון בעולם הביטוח.

The post מכירות בביטוח – מחובבן למקצוען appeared first on רוני יונג.